Bạn vừa đọc con số ra cho khách nghe. Khách nhíu mày một cái, chưa kịp nói gì. Miệng bạn đã bật ra trước: “Nhưng anh chị lấy thì em bớt cho.”

Chưa ai kịp mặc cả, bạn đã tự hạ giá mình. Cuối tháng ngồi cộng sổ, doanh thu trông cũng ổn, mà phần lời mỏng như tờ giấy. Làm cả tháng hoá ra làm giúp khách.

Cách báo giá cho khách không hỏng vì bạn thiếu tự tin. Nó hỏng ở chỗ bạn chỉ đưa cho khách đúng một con số, nên khách chỉ còn một hướng duy nhất để trả lời. Bài này là cách dựng lại nó thành ba gói trong một buổi tối, cách lùi gói mà không lùi giá, và cách đếm để biết giá mình đang đứng ở đâu.

1. Ít khách kêu đắt không phải là tin vui

Có một cách đếm rất thô mà mình đọc được trong bài giảng về nghề bán hàng của Sabri Suby, người làm marketing có tiếng bên Úc: trong 10 lần bạn báo giá, nếu chưa tới 6 lần khách kêu đắt, giá của bạn có khả năng đang thấp.

Nghe xong nhiều người thấy ngược. Vì suốt mấy năm qua bạn vẫn coi hai chữ “đắt quá” như một lời phán là mình làm sai chỗ nào đó.

Thật ra nó chỉ là dấu hiệu bạn đang đứng gần cái trần mà tệp khách của mình sẵn lòng trả. Đứng gần trần thì đụng trần là chuyện thường ngày. Còn khi ai nghe giá cũng gật cái rụp, không một tiếng đắt nào trong cả tháng, thì bạn đang đứng ở tầng dưới. An toàn. Dễ chịu. Và mất đúng phần lời lẽ ra thuộc về mình.

Chỗ này cần rõ ràng để bạn không hiểu lệch: kêu đắt không đồng nghĩa với mất khách. Rất nhiều người kêu đắt rồi vẫn chốt. Thứ bạn cần đo là tần suất, không phải cảm giác của riêng buổi gặp hôm nay.

2. Cách báo giá cho khách hỏng ngay ở chỗ chỉ có một mức giá

Khi trên bàn chỉ có một con số, khách chỉ còn một câu duy nhất để nói: bớt được không.

Không phải vì khách khó tính. Vì bạn không để lại cho họ lựa chọn nào khác. Cuộc nói chuyện thành ra hai người cùng kéo một sợi dây về hai phía, và cả hai đều biết bên nào thường buông tay trước.

Một mức giá còn lấy đi của bạn thứ quan trọng hơn, là cái để khách so sánh. Người ta rất khó định giá một thứ đứng trơ trọi, nhưng lại rất nhanh khi có ba thứ đặt cạnh nhau. Đặt cạnh nhau rồi thì câu hỏi trong đầu khách tự đổi. Từ “cái này đắt hay rẻ” thành “mình cần tới mức nào”.

Câu hỏi thứ hai mới là câu bạn muốn khách hỏi. Nó bàn về phần khách nhận, chứ không bàn về việc bạn nhượng.

3. Cách báo giá cho khách theo ba gói, dựng xong trong một buổi tối

Không cần thuê ai, không cần phần mềm. Một buổi tối, một tờ giấy A4 và cái bút.

  1. 30 phút đầu: liệt kê hết những gì bạn đang giao cho khách. Từng đầu việc, từng phần đi kèm, từng lần đi lại, kể cả thứ bạn vẫn tặng thêm mà chưa bao giờ tính tiền. Danh sách này thường dài hơn bạn tưởng, và đó mới là chỗ đáng mừng: bạn đang làm nhiều hơn phần mình dám đòi.
  2. 20 phút sau: xếp thành ba cột. Cột cao là làm tới cùng, đi kèm mọi thứ, không phải cân đo gì. Cột giữa là thứ phần đông khách thật sự cần. Cột thấp là cột giữa đã bỏ đi mấy phần phụ. Theo quan sát của Sabri Suby, cỡ 20 phần trăm khách chọn mức cao nhất, còn thứ nuôi bạn hằng tháng lại nằm ở gói giữa. Nên gói giữa phải là gói bạn tự tin nhất, không phải gói bạn nặn ra cho đủ ba.
  3. 10 phút cuối: viết ba con số ra và đọc to lên một lần. Đọc to để tai mình nghe trước tai khách. Câu nào đọc lên mà chính bạn chột dạ, câu đó phải sửa trước khi mang đi gặp người thật.

Ba gói không có nghĩa bạn phải làm thêm ba lần việc. Phần lớn chỉ là chia lại thứ bạn vốn đã làm, khác ở chỗ giờ nó có tên và có ranh giới.

4. Chào gói cao trước, lùi gói chứ đừng lùi giá

Thứ tự bạn đưa ra quyết định phần lớn cuộc nói chuyện. Gói cao đi trước, vì con số đầu tiên khách nghe sẽ thành cái mốc để họ đo mọi con số sau đó.

Rồi khách hỏi câu quen thuộc: “có làm gì được về giá không”.

Đây là chỗ mọi thứ rẽ hai đường. Đường cũ là bạn bớt vài phần trăm cho êm chuyện, khách hiểu ngay rằng còn bớt được nữa, và lần sau họ mở lời sớm hơn, mạnh hơn. Đường mới là bạn không động tới giá. Bạn lùi về gói giữa, và nói rõ gói giữa đã bỏ đi phần nào. Vẫn thấy cao thì bỏ tiếp, xuống gói thấp.

Ba con số đứng yên tại chỗ. Phần khách nhận mới là thứ thay đổi. Nghe qua tưởng chuyện nhỏ, nhưng nó dạy khách một điều rất lớn: ở đây mỗi đồng đều gắn với một phần việc cụ thể, muốn trả ít hơn thì nhận ít hơn, chứ không phải xin là được.

Và bạn giữ lại được thứ khó lấy lại nhất sau khi đã bớt lần đầu, là mức giá thật của mình.

5. Nói con số bằng giọng bình thường, rồi im lặng và đếm

Đọc giá giống như đọc giờ mở cửa. Không hạ giọng, không thêm chữ “chỉ”, không kèm một tràng giải thích dài để tự trấn an mình.

Nói xong thì dừng. Sabri Suby coi khoảng im lặng đó quan trọng tới mức đặt tên nó theo chính tên ông, vì trong lúc bạn im, khách đang tự cân trong đầu, xem vì sao con số ấy hợp lý. Bạn mở miệng sớm là bạn cân hộ khách, và thường cân về phía bất lợi cho mình.

Mấy giây đầu của khoảng im lặng này khó chịu thật. Bạn sẽ thấy tay muốn làm gì đó, thấy cần nói gì đó cho đỡ trống. Cứ để yên. Nếu khách cần một cách hình dung khác, bạn chia con số theo tháng hoặc theo từng ngày, tổng vẫn giữ nguyên.

Rồi đếm. Mười lần báo giá tiếp theo, ghi lại bao nhiêu lần khách kêu đắt. Một gạch cho mỗi lần, ghi trên điện thoại hay mặt sau tờ giấy đều được. Dưới 6 gạch là bạn có việc phải nghĩ lại về giá. Con số đó nói đúng hơn mọi cảm giác bạn mang về nhà mỗi tối.

6. Sai lầm hay gặp khi dựng ba gói

  • Ba gói giống nhau, chỉ khác con số. Khách đọc xong vẫn không biết mình cần tới đâu, nên lại quay về đúng một câu: bớt được không.
  • Dựng ba gói xong vẫn giảm giá. Vậy là bạn có thêm việc mà không đổi được gì. Ba gói chỉ có tác dụng khi nó thay chỗ cho thói quen hạ giá, không phải đứng cạnh thói quen đó.
  • Nhét hết phần hay vào gói cao. Gói giữa trống rỗng thì phần đông khách sẽ nhận đúng cái bạn không tin, và bạn cũng chẳng dám nhìn vào mắt họ mà đọc giá.
  • Lấy gói thấp làm gói chính. Gói thấp để dành cho người thật sự chưa cần nhiều. Nếu tháng nào bạn cũng bán gói thấp, vấn đề nằm ở chỗ bạn đang chào gói nào trước, không nằm ở khách.
  • Đếm ba bốn lần rồi bỏ. Ba lần đầu chỉ cho bạn cảm giác. Phải đủ mười lần thì con số mới nói được điều gì.

Sai lầm nào trong số này cũng có một gốc giống nhau: bạn dựng gói cho đẹp bảng báo giá, chứ chưa dựng gói theo nhu cầu thật của từng tệp khách.

7. Ba điều mình rút ra sau nhiều năm ngồi báo giá

Chín năm làm sale rồi làm marketing, mình ngồi ở phía người đọc con số ra nhiều hơn phía người nghe. Giờ mình tin ba điều.

Một là, khách không mua con số, khách mua cái ranh giới rõ ràng. Họ cần biết trả tới đâu thì nhận tới đâu, chứ không cần bạn rẻ nhất trong thị trường.

Hai là, người tự hạ giá trước khi bị hỏi là người chưa tin phần việc mình làm. Thứ phải sửa nằm ở chỗ gọi tên đủ phần việc đó ra giấy, không nằm ở việc luyện cho giọng cứng hơn.

Ba là, cảm giác đếm rất tệ, còn gạch đếm thì không. Mười cái gạch trên một tờ giấy đủ để bạn ngừng đoán và bắt đầu quyết.

Câu hỏi thường gặp

Sản phẩm của mình chỉ có một loại thì chia ba gói bằng cách nào?

Chia theo phần đi kèm, không chia theo sản phẩm. Cùng một món, gói cao có thêm phần lắp đặt, bảo hành dài, ưu tiên xử lý. Gói thấp bỏ mấy phần đó ra. Khách vẫn thấy ba lựa chọn khác nhau thật, dù cốt lõi vẫn là một.

Chào gói cao trước, khách bỏ đi luôn thì sao?

Khách bỏ đi vì thấy cao mà không thấy đường lùi. Nên ngay sau con số cao, bạn nói luôn rằng còn hai mức nữa, tuỳ phần anh chị cần tới đâu. Câu đó giữ người ta ở lại bàn, và bạn không phải bớt đồng nào.

Cách báo giá cho khách theo ba gói mất bao lâu mới thấy khác?

Bạn thấy khác ngay ở lần báo giá thứ nhất, vì câu khách hỏi đã đổi. Còn để biết mức giá mới đúng hay chưa, cần đủ mười lần báo giá và đếm số lần bị kêu đắt. Ba lần đầu chưa đủ dữ liệu để quyết gì.

Khách đã xuống gói thấp mà vẫn xin giảm thì trả lời sao?

Bạn nói rõ rằng gói thấp đã là bản gọn nhất, bỏ thêm nữa thì phần việc không còn đủ để làm tử tế. Rồi im lặng. Một số khách sẽ quay lại gói giữa. Một số đi, và đó là tệp khách không dành cho bạn.

Vậy sản phẩm chính của bạn hiện giờ đang có mấy mức giá?

Cách xếp gói và định giá cho đúng từng tệp khách là một phần mình có dạy trong khoá học online tự học Làm Chủ Marketing, bạn xem khi nào cần. Còn tuần này thì cứ tập im lặng sau con số trước đã.

Cùng vẽ bản đồ marketing cá nhân hóa cho doanh nghiệp bạn.
Mình là Hiền Phan, biết ơn bạn đã tới đây❤️