Cuối tháng. Bạn mở bảng chi tiêu ra. Tiền quảng cáo rõ từng đồng. Còn khách về từ đâu thì mù mờ.

Câu mình hay bị hỏi nhất, tuần nào cũng có người nhắn: làm marketing cho doanh nghiệp nhỏ thì nên bắt đầu từ chỗ nào để đỡ phí tiền. Mình hay hỏi ngược lại một câu: nếu sáng mai bạn phải dựng lại toàn bộ marketing từ con số 0, không kênh sẵn, không danh sách khách sẵn, không ai biết bạn là ai, thì bạn động tay vào việc gì trước tiên?

Mình tự trả lời câu đó nhiều lần rồi, và đáp án chẳng hào nhoáng chút nào. Không phải mở tài khoản quảng cáo. Không phải đi quay một video rồi cầu cho nó viral. Chỉ là bốn việc, xếp đúng thứ tự, mỗi việc gói trong 7 ngày. Bốn tuần chạy xong một vòng, và thứ bạn có không chỉ là vài bài đăng, mà là biết rõ mình đang đứng ở đâu.

1. Vì sao marketing cho doanh nghiệp nhỏ hay rối ngay từ tuần đầu

Chỗ rối nhất không nằm ở việc bạn làm ít. Nó nằm ở chỗ bạn làm năm việc cùng lúc mà không việc nào có gốc. Sáng nghe bạn bè bảo phải lên video ngắn, bạn quay. Chiều đọc được bài viết bảo phải chạy quảng cáo, bạn nạp tiền. Tối thấy đối thủ mở nhóm Zalo, bạn cũng mở. Ba tuần sau, ba thứ đó đều dở dang, và bạn mệt.

Câu mà mình nghe đi nghe lại từ các anh chị chủ doanh nghiệp là câu này: “Tháng nào em cũng đổ tiền vào marketing mà không biết tiền chạy đi đâu, có ra khách hay không.”

Mình không đứng ngoài chuyện đó. Tháng 4 năm 2024, đêm trước hạn trả lương nhân sự, tài khoản công ty mình còn đúng 2 triệu, trong khi tiền đã dồn gần hết vào một mớ marketing rời rạc không có phễu. Mình học bài học thứ tự bằng tiền thật, nên bốn việc dưới đây mình xếp lại rất kỹ, không phải cho đẹp.

2. Tuần 1: hiểu người mua, ngồi 45 phút với một tờ giấy

Việc đầu tiên không dính gì tới mạng xã hội. Nó là việc ngồi yên và viết ra.

  1. 45 phút, một tờ A4, tắt điện thoại. Viết ra ba nhóm người đã móc ví trả tiền cho bạn nhiều nhất trong một năm qua. Không phải nhóm bạn mong có, mà nhóm đã thật sự mua.
  2. Mỗi nhóm trả lời đúng ba câu. Họ là ai trong đời thật, làm nghề gì, bao nhiêu tuổi. Trước lúc xuống tiền họ sợ nhất điều gì. Và câu nào họ hỏi đi hỏi lại tới mức bạn thuộc lòng.
  3. Mỗi ngày 10 phút bổ sung. Suốt 7 ngày, ai nhắn tin hỏi gì, bạn chép nguyên văn câu hỏi của họ xuống tờ giấy đó. Nguyên văn, đừng sửa cho hay.

Hết tuần, tờ giấy đó có khoảng chục câu hỏi thật của người thật. Đó là nguyên liệu cho ba tuần còn lại. Bỏ trống tuần này thì mọi thứ phía sau chỉ là bắn vu vơ vào đám đông.

3. Tuần 2: mở đúng một cửa vào, không mở năm cửa

Tuần thứ hai mới tới lượt đăng bài. Và chỉ một nơi thôi.

  1. Chọn một chỗ duy nhất. Chỗ nào khách của bạn hay lui tới nhất thì chọn chỗ đó, không chọn chỗ bạn thấy dễ làm nhất. Khách là chủ nhà trọ thì bạn ra Facebook, khách là mẹ bỉm thì có thể là nhóm kín, khách là dân văn phòng thì có thể là video ngắn.
  2. Bảy câu hỏi, 7 ngày. Lấy tờ giấy tuần 1 ra, chọn bảy câu khách hỏi nhiều nhất. Mỗi ngày trả lời gọn một câu. Không cần dài, không cần đẹp, cần đúng câu họ đang thắc mắc.
  3. 10 phút cuối ngày. Trả lời hết bình luận và tin nhắn, rồi ghi tiếp câu hỏi mới phát sinh vào tờ giấy.

Mình biết cái cảm giác thấy kênh bên cạnh có video triệu view rồi sốt ruột. Nhưng viral chỉ là tấm vé vào cửa, nó không phải doanh thu. Một cửa mở đều đặn ăn đứt năm cửa mở lúc có lúc không.

4. Tuần 3: dựng một chỗ để giữ người ở lại

Đây là khúc phần lớn chủ doanh nghiệp bỏ trống, và cũng là khúc tiền rơi nhiều nhất. Người ta xem bài của bạn, gật gù, rồi lướt đi. Tháng sau bạn muốn nhắn lại cho họ một câu cũng không có chỗ mà nhắn.

Mình hay hình dung marketing như ba tấm lưới thả xuống nước. Lưới rộng là mấy nội dung khiến người lạ dừng lại, nhiệm vụ duy nhất của nó là làm người ta chú ý, nó không có nhiệm vụ bán hàng. Lưới vừa là chỗ giữ người: một nhóm Zalo, một danh sách email. Lưới nhỏ là nơi bạn xây niềm tin bằng chuyện thật và kết quả khách cũ. Lưới rách ở đâu thì tiền thất thoát ở đó, và chỗ rách phổ biến nhất chính là tấm lưới giữa.

  1. Chọn một chỗ chứa. Nhóm Zalo hay danh sách email đều được, cái nào bạn chịu khó vào mỗi ngày thì chọn cái đó.
  2. Làm một món quà nhỏ nhưng dùng được. Một bản checklist, một bảng giá tham khảo, một mẫu tính chi phí. Món quà phải giải quyết đúng nỗi lo bạn đã ghi ở tuần 1, đừng tặng thứ chung chung.
  3. Gắn lời mời vào bảy bài của tuần 2. Ai cần thì để lại liên lạc, bạn gửi. Đơn giản vậy thôi.

5. Tuần 4: đo 3 con số để biết lưới đang rách chỗ nào

Tuần cuối không làm thêm việc mới. Tuần cuối ngồi đếm.

  1. Số người lạ chạm vào bạn. Bao nhiêu người mới nhìn thấy bạn trong 7 ngày qua.
  2. Số người chịu để lại liên lạc. Bao nhiêu người vào nhóm, bao nhiêu người cho email hay số điện thoại.
  3. Số người trả tiền. Bao nhiêu người thành khách thật.

Ba con số đó xếp thành một cái phễu. Số nào yếu hẳn so với hai số kia, chỗ đó chính là lỗ thủng phải vá trước tiên. Ít người biết tới bạn thì vá ở lưới rộng. Nhiều người biết mà không ai để lại liên lạc thì món quà của bạn chưa đủ hấp dẫn. Nhiều người để lại liên lạc mà không ai mua thì vấn đề nằm ở khâu nuôi và khâu chốt, không phải ở chỗ bạn đăng ít bài.

Từ lúc biết ba con số này, bạn thôi cãi nhau với nhân sự bằng cảm tính. Bạn chỉ vào con số đang tụt và hỏi tuần này mình vá chỗ nào.

6. Sai lầm hay gặp khi làm marketing cho doanh nghiệp nhỏ

  • Nhảy thẳng vào tuần 2 và tuần 4. Lo đăng, lo đo, còn tuần 1 để trống. Giống như đổ cột lên nền đất chưa gia cố, cột càng cao thì càng nguy.
  • Mở năm cửa một lúc. Facebook, TikTok, YouTube, website, sàn thương mại, mỗi nơi vài bài rồi bỏ. Năm nơi cùng èo uột không bằng một nơi sống khoẻ.
  • Coi viral là kết quả cuối. Rất nhiều view. Rất nhiều bình luận. Rất nhiều người biết đến. Mà khách thì vẫn không thấy đâu, vì không có chỗ giữ người và không có ai theo sau.
  • Đổi việc mỗi khi nghe ai đó nói. Tuần này nghe người này, tuần sau nghe người kia. Bốn tuần trôi qua mà chưa có việc nào chạy trọn một vòng.
  • Chủ ngồi học kỹ thuật thay vì cầm bản đồ. Người làm chủ đi học dựng video là đang đổi cái đắt lấy cái rẻ. Tự làm giỏi không đồng nghĩa với làm chủ.

7. Ba điều mình rút ra sau nhiều lần làm lại từ đầu

Một là, thứ tự quan trọng hơn tốc độ. Bốn việc này ai cũng nghe qua rồi, nhưng làm đúng thứ tự thì ra kết quả, làm lộn thứ tự thì tốn tiền học lại.

Hai là, đều đặn thắng bùng nổ. Đúng, đủ, đều. Một cửa đăng bảy ngày liền vẫn hơn ba cửa đăng ba hôm rồi nghỉ.

Ba là, cái gì không đo được thì không sửa được. Chừng nào bạn còn trả lời “chắc là có khách” thay vì nói ra một con số, chừng đó bạn vẫn đang giao tay lái cho người khác.

Câu hỏi thường gặp

Doanh nghiệp nhỏ nên bắt đầu làm marketing từ đâu?

Bắt đầu từ việc hiểu người mua, không phải từ quảng cáo. Ngồi 45 phút viết ra ba nhóm khách hay mua của bạn nhất, rồi mới chọn kênh. Làm ngược thứ tự này, bạn sẽ đăng bài và chi tiền cho một người mà bạn chưa hình dung rõ mặt.

Chưa có tiền chạy quảng cáo thì làm được không?

Được, và bốn tuần ở trên không tốn đồng quảng cáo nào. Thứ bạn bỏ ra là thời gian đều đặn: 45 phút cho tuần đầu, mỗi ngày 10 phút trả lời bình luận và tin nhắn. Quảng cáo chỉ nên bật khi bạn đã biết mình muốn kéo người ta về đâu.

Bốn tuần này có cần thuê thêm nhân sự không?

Không cần. Bốn việc này là việc của người làm chủ, vì chỉ bạn mới biết khách nào trả tiền đều và câu nào khách hỏi nhiều nhất. Khi bản đồ đã rõ, lúc đó thuê người mới đáng tiền, vì bạn giao được việc cụ thể thay vì giao cảm tính.

Làm xong bốn tuần rồi thì đi tiếp thế nào?

Chạy lại vòng đó thêm một lần nữa với dữ liệu thật vừa thu được, rồi mới mở rộng. Bốn tuần này mới là phần lõi của tấm bản đồ 5 lớp: hồ sơ khách hàng, phễu, branding, phòng marketing và hệ thống. Đi hết 5 lớp thì marketing mới chạy mà không cần bạn ngồi canh.

Câu hỏi mình để lại cho bạn tự soi: trong bốn việc đó, bạn đang kẹt ở tuần mấy?

Nếu bạn muốn đi trọn cả 5 lớp thay vì dừng ở bốn tuần đầu, khoá học online tự học Làm Chủ Marketing nằm sẵn ở đó, bạn học theo nhịp của bạn, lúc nào thấy cần thì mở ra.

Cùng vẽ bản đồ marketing cá nhân hóa cho doanh nghiệp bạn.
Mình là Hiền Phan, biết ơn bạn đã tới đây❤️