Tóm tắt nhanh
- Điểm bắt đầu thường không phải kỹ thuật quảng cáo, mà là nhận ra mình đang chạy theo viral trong khi viral chỉ là vé vào cửa, không phải doanh thu.
- Câu chuyện của một chị chủ shop mình từng nói chuyện, đăng bài đều đặn, tương tác cao nhưng đơn hàng không tăng, cho thấy lỗ hổng nằm ở tầng sau viral.
- Thay đổi cách làm marketing bắt đầu từ việc nhìn shop qua 5 lớp thay vì chỉ lo mỗi lớp quảng cáo, để biết khách đang rơi rụng ở đâu.
- Người làm chủ không cần tự tay làm content hay chạy ads, cái cần là nắm được bức tranh 5 lớp để biết đội ngũ hay agency đang làm đúng chỗ hay không.
- Sau khi đổi cách nhìn, việc đo hiệu quả không còn dựa vào lượt like mà dựa vào 3 lớp lưới, từ thu hút đến giữ chân đến quay lại mua, đó là lúc marketing bắt đầu ra tiền thật.
Mình vẫn nhớ buổi tối một chị chủ shop quần áo nhắn tin hỏi mình một câu rất thật, đại ý là chị đã làm marketing bảy năm rồi mà sao vẫn thấy mình đang chạy vòng vòng. Câu chuyện của chị hôm đó chính là lý do khiến chị quyết định thay đổi cách làm marketing, không phải vì bị ai ép, mà vì tự chị nhận ra cách cũ không còn giúp chị đi xa hơn được nữa. Hành trình đó mình muốn kể lại cho bạn nghe, vì mình tin nhiều chủ shop khác cũng đang ở đúng chỗ chị từng đứng.
1. Điểm bắt đầu, khi marketing chỉ là chạy theo cảm giác
1.1 Bảy năm làm marketing nhưng vẫn thấy mông lung
Chị kể với mình, suốt bảy năm bán hàng, chị chưa từng ngồi lại để nhìn toàn cảnh việc marketing của shop mình. Thấy kênh nào đang hot là chị nhảy vào làm ngay, thấy người khác livestream có khách là chị cũng bật máy lên livestream, dù chưa hiểu rõ khách của mình đang ở đâu trong hành trình mua hàng.
1.2 Dấu hiệu cho thấy cách làm cũ đã hết tác dụng
Có những tháng chị làm rất nhiều, đăng bài liên tục, chạy quảng cáo đều đặn, nhưng doanh thu vẫn giẫm chân tại chỗ. Chị bắt đầu nghi ngờ không phải chị làm chưa đủ chăm, mà là cách làm đang đi sai hướng ngay từ gốc.
2. Cú hích khiến chị quyết định thay đổi cách làm marketing
2.1 Một đêm ngồi lại với những con số thật
Một tối, chị mở hết dữ liệu bán hàng của 23 ngày gần nhất ra xem, không né tránh nữa. Chị phát hiện phần lớn đơn hàng đến từ khách quen giới thiệu, còn tiền quảng cáo bỏ ra để chạy viral thì gần như không mang lại khách mới thật sự trung thành.
2.2 Câu hỏi khó nhất, mình đang làm marketing vì cái gì
Câu hỏi chị tự đặt ra không phải là làm sao để có nhiều lượt xem hơn, mà là làm sao để khách quay lại mua lần thứ hai. Chính câu hỏi đó là điểm khởi đầu cho việc chị nhìn lại toàn bộ cách làm marketing của mình.
3. Bản đồ marketing 5 lớp, công cụ giúp chị nhìn ra vấn đề
3.1 Năm lớp đó gồm những gì
Khi tiếp cận với bản đồ marketing 5 lớp, chị mới thấy hóa ra marketing không chỉ có mỗi việc đăng bài và chạy quảng cáo. Năm lớp đó bao gồm:
- Lớp thu hút, nơi khách hàng lần đầu biết đến shop của chị
- Lớp giữ chân, nơi khách quay lại xem, theo dõi lần thứ hai, thứ ba
- Lớp chuyển đổi, nơi khách thật sự xuống tiền mua hàng
- Lớp lan tỏa, nơi khách cũ giới thiệu thêm khách mới
- Lớp trung thành, nơi khách gắn bó lâu dài với shop
3.2 Chị nhận ra mình chỉ đang đứng ở đúng một lớp
Nhìn lại, chị giật mình vì bảy năm qua chị gần như chỉ dồn sức vào đúng lớp thu hút, còn bốn lớp còn lại thì gần như bỏ trống. Đó là lý do vì sao chị làm nhiều mà kết quả không tương xứng.
4. Ba lớp lưới và bài học viral chỉ là vé vào cửa
4.1 Lượt xem tăng vọt nhưng đơn hàng vẫn giậm chân tại chỗ
Có lần một video của shop chị đạt lượt xem cao bất ngờ, nhưng đơn hàng chỉ nhích lên vài đơn lẻ tẻ. Chị mới hiểu ra viral chỉ là vé vào cửa, chứ không phải doanh thu. Có vé vào cửa mà không có gì giữ khách lại thì khách cũng chỉ ghé qua rồi đi.
4.2 Lưới thứ hai và lưới thứ ba mới là nơi giữ được khách
Sau vé vào cửa, còn cần thêm hai lớp lưới nữa để giữ khách lại và biến họ thành người mua thật sự. Đây là phần chị từng bỏ qua hoàn toàn, vì trước giờ chị chỉ chăm chăm vào việc làm sao cho bài đăng được nhiều người xem nhất.
5. Từ người làm đến người nắm
5.1 Không phải chị làm ít hơn, mà chị hiểu sâu hơn
Điều thay đổi lớn nhất trong tư duy của chị nằm ở một câu, người làm chủ không cần biết LÀM, cần biết NẮM. Chị bắt đầu buông bớt việc tự tay ngồi edit video, viết caption, mà dành thời gian đó để hiểu bức tranh tổng thể.
5.2 Biết NẮM nghĩa là nắm những gì
Chị áp dụng theo từng bước cụ thể:
- Ngồi lại xem toàn bộ dữ liệu bán hàng để hiểu khách thật sự đến từ đâu
- Đánh dấu shop đang mạnh nhất ở lớp nào trong 5 lớp của bản đồ marketing
- Tìm người phù hợp để giao lại phần việc tay chân như edit video, viết bài
- Dành thời gian mỗi tuần để nhìn lại số liệu thay vì chỉ nhìn cảm giác
- Ưu tiên đầu tư vào lớp lưới thứ hai và thứ ba thay vì chỉ chạy theo viral
6. Những gì thay đổi sau khi chị thay đổi cách làm marketing
6.1 Con số cụ thể sau một quý áp dụng cách làm mới
Sau 3 tháng, tỷ lệ khách quay lại mua lần hai của shop chị tăng từ 9 phần trăm lên 23 phần trăm. Chi phí quảng cáo tính trên mỗi đơn hàng cũng giảm được 17 phần trăm, vì chị không còn đổ tiền dàn trải cho mọi kênh nữa.
| Khía cạnh | Trước khi thay đổi cách làm marketing | Sau khi thay đổi cách làm marketing |
|---|---|---|
| Cách chọn kênh | Thấy kênh nào hot thì nhảy vào làm ngay | Chọn kênh dựa trên việc khách đang đứng ở lớp nào |
| Cách đo hiệu quả | Nhìn lượt xem, lượt thích để đánh giá thành công | Nhìn số khách quay lại và giá trị mỗi khách mang lại |
| Vai trò của chị | Tự tay ngồi edit video, viết caption, chạy quảng cáo | Ngồi nắm bản đồ tổng thể, giao việc cho người phù hợp |
| Cảm giác mỗi ngày | Mệt vì việc gì cũng phải tự làm | Nhẹ hơn vì biết rõ việc nào cần ưu tiên trước |
6.2 Điều thay đổi lớn nhất không nằm ở doanh thu
Chị bảo với mình, điều chị quý nhất sau hành trình này không phải là con số tăng lên, mà là cảm giác chủ động khi nhìn vào công việc kinh doanh của chính mình. Chị không còn thấy hoang mang mỗi khi có trend mới xuất hiện, vì chị đã hiểu rõ shop mình đang cần gì ở lớp nào.
Nếu bạn cũng từng thấy mông lung như chị chủ shop trong câu chuyện này, mình có chia sẻ đầy đủ hơn về cách nhìn bản đồ 5 lớp và 3 lớp lưới trong bài Làm Chủ Marketing, bạn có thể đọc thêm khi rảnh.
7. Kết luận
Câu chuyện của chị chủ shop mà mình kể lại không phải là một công thức thần kỳ, mà là một quá trình chị chịu ngồi lại, nhìn thẳng vào những gì đang không hiệu quả, rồi từng bước điều chỉnh. Thay đổi cách làm marketing không nằm ở việc học thêm một chiêu trò mới, mà nằm ở việc hiểu rõ mình đang đứng ở lớp nào trong bức tranh tổng thể, và biết mình cần nắm điều gì để đi tiếp.
Mình tin nếu bạn cũng dành ra một buổi tối để ngồi lại như chị đã làm, bạn sẽ nhìn ra được điều gì đang cần thay đổi trong cách làm marketing của chính mình.
Câu hỏi thường gặp
Chủ shop nhỏ có cần học marketing bài bản không, hay chỉ cần chạy quảng cáo là đủ?
Chạy quảng cáo chỉ là một lớp trong bức tranh marketing, còn thiếu 4 lớp khác thì tiền vẫn cứ trôi mà không đọng lại. Mình từng nói chuyện với một chị chủ shop, chị ấy đổ tiền quảng cáo suốt 7 tháng nhưng không biết vì sao doanh thu vẫn bấp bênh, đến khi nhìn lại cả bản đồ 5 lớp mới thấy lỗ hổng nằm ở khâu giữ chân khách chứ không phải ở quảng cáo.
Video viral nhiều lượt xem mà sao vẫn không thấy đơn hàng tăng?
Viral chỉ là vé vào cửa, giúp nhiều người biết đến shop thôi, còn việc biến lượt xem thành doanh thu là chuyện của lớp lưới thứ hai và thứ ba. Nếu không có gì giữ khách lại sau cú viral đó, mọi thứ trôi qua nhanh như nó đến.
Người chủ shop bận trăm việc thì học marketing kiểu gì cho vừa sức?
Không cần bạn tự tay làm content hay tự chạy quảng cáo, cái bạn cần là nắm được bức tranh tổng thể để biết đội ngũ hoặc đối tác đang làm đúng hay sai chỗ nào. Người làm chủ không cần biết LÀM, cần biết NẮM, vậy nên việc học ở đây là học cách đọc số liệu và đặt câu hỏi đúng, không phải học kỹ thuật.
Sau bao lâu thì một chủ shop có thể thấy sự thay đổi rõ rệt trong cách làm marketing?
Điều này phụ thuộc vào việc shop đang thiếu lớp nào trong 5 lớp, có nơi chỉ cần 3 tuần điều chỉnh lại thông điệp là thấy khác, có nơi phải mất vài tháng vì phải xây lại từ gốc. Quan trọng là nhìn đúng chỗ đang hổng trước, thay vì cứ đổ thêm tiền vào chỗ đang chảy máu.
Kết nối với Hiền
Nếu bạn muốn tự vẽ tấm bản đồ marketing cho doanh nghiệp mình một cách bài bản, mời bạn xem khoá Làm Chủ Marketing. Còn nếu chỉ muốn nhận tài liệu miễn phí, nhắn cho Hiền qua Zalo 0773 14 06 93 hoặc email phanthithanhhien.vn@gmail.com.
Mình là Hiền Phan, biết ơn bạn đã đọc tới đây.
Thảo luận
Chưa có bình luận nào. Bạn hãy là người đầu tiên chia sẻ suy nghĩ của mình nhé.