Trả lời nhanh: Hiểu sản phẩm bán gì nghĩa là bạn biết rõ mình đang giải quyết vấn đề gì cho khách, giá trị cốt lõi nằm ở đâu, khác gì so với chỗ khác. Mình tin khi nắm chắc điều này, bạn mới chọn đúng kênh, đúng lời nói, đúng khách hàng để marketing không lãng phí ngân sách.
hiểu sản phẩm bán gì
Hiểu Rõ Sản Phẩm Bán Gì Trước Khi Làm Marketing

Tóm tắt nhanh

  • Vì sao nhiều chủ chạy quảng cáo, làm content rầm rộ mà doanh thu không tăng, gốc rễ nằm ở chỗ chưa hiểu rõ sản phẩm bán gì
  • Phân biệt giữa việc bán sản phẩm và bán giá trị, lợi ích thật sự khách hàng nhận được, kèm ví dụ minh hoạ ẩn danh dễ hình dung
  • Bộ câu hỏi tự vấn để nhìn rõ sản phẩm, khách mua để giải quyết vấn đề gì, sản phẩm mình khác đối thủ ở điểm nào
  • Hiểu sản phẩm là nền của bản đồ marketing 5 lớp, bỏ qua bước này các lớp sau như thu hút, chuyển đổi đều dễ lệch hướng
  • Vai trò người làm chủ không cần tự tay làm, nhưng cần nắm chắc giá trị cốt lõi sản phẩm để dẫn đội ngũ đi đúng đường

Trước khi nghĩ đến quảng cáo, content hay kênh bán hàng nào, mình luôn hỏi các bạn chủ doanh nghiệp một câu duy nhất: bạn đã thật sự hiểu sản phẩm bán gì chưa? Nghe đơn giản nhưng phần lớn người mình gặp trả lời được tên sản phẩm, mô tả được tính năng, nhưng lại lúng túng khi được hỏi sản phẩm đó thật sự giải quyết vấn đề gì cho khách. Bài này mình chia sẻ cách mình vẫn dùng để đào sâu câu hỏi đó, trước khi bàn đến bất kỳ chiến thuật marketing nào.

1. Vì sao hiểu sản phẩm bán gì quan trọng hơn kỹ thuật marketing

1.1 Marketing chỉ khuếch đại cái đã có sẵn

Mình hay ví marketing như cái loa. Loa tốt đến đâu cũng không thể biến một nội dung mơ hồ thành thông điệp rõ ràng. Nếu bản thân chủ doanh nghiệp còn chưa hiểu sản phẩm bán gì ở tầng giá trị, thì dù chạy quảng cáo giỏi, viết content hay, kết quả vẫn chỉ là tiếng vang không có gốc. Đây là lý do mình luôn khuyên bắt đầu từ bên trong sản phẩm trước khi ra ngoài tìm khách.

1.2 Sai lầm thường gặp: nhảy thẳng vào kênh bán hàng

Nhiều chủ shop mình từng trò chuyện mở đầu câu chuyện marketing bằng câu hỏi nên chạy Facebook hay TikTok, nên thuê ai viết content. Nhưng khi mình hỏi ngược lại sản phẩm giải quyết vấn đề cụ thể nào cho khách, câu trả lời thường chung chung kiểu chất lượng tốt, giá hợp lý. Đó là dấu hiệu của việc bỏ qua bước hiểu sản phẩm để nhảy thẳng vào công cụ, và đây thường là gốc rễ khiến chi phí marketing tăng mà đơn hàng không tăng tương ứng.

2. Ba câu hỏi giúp bạn hiểu sản phẩm bán gì thật sự

2.1 Bạn đang bán tính năng hay bán kết quả

Tính năng là thứ sản phẩm có. Kết quả là thứ khách hàng nhận được sau khi dùng. Một chiếc máy lọc nước có tính năng lọc năm lớp, nhưng thứ khách thật sự mua là sự yên tâm cho bữa cơm gia đình. Khi chưa tách được hai lớp này, bài quảng cáo dễ sa vào liệt kê thông số kỹ thuật thay vì chạm đến điều khách đang lo lắng.

2.2 Ai là người thật sự bỏ tiền ra mua

Người dùng và người trả tiền không phải lúc nào cũng là một. Mình từng nói chuyện với một chị chủ shop đồ chơi trẻ em, sản phẩm dành cho bé nhưng người quyết định mua lại là bố mẹ. Nếu content chỉ tập trung vào việc bé thích thú mà bỏ quên nỗi lo an toàn của phụ huynh, thông điệp sẽ trượt mục tiêu dù sản phẩm không có gì sai.

Ba câu hỏi mình thường dùng để kiểm tra mức độ hiểu sản phẩm của một chủ doanh nghiệp là:

  1. Sản phẩm này giải quyết vấn đề cụ thể nào, không phải nhu cầu chung chung
  2. Nếu không có sản phẩm này, khách hàng đang xoay xở bằng cách nào
  3. Điều gì khiến khách chọn sản phẩm của bạn thay vì phương án họ đang dùng

3. Phân biệt sản phẩm và giá trị cốt lõi

3.1 Sản phẩm là phương tiện, giá trị mới là thứ khách mua

Sản phẩm là hình hài cụ thể bạn tạo ra, còn giá trị cốt lõi là lý do sản phẩm đó xứng đáng tồn tại trong đời sống của khách. Một chị bán mỹ phẩm thiên nhiên mình từng trao đổi ban đầu chỉ giới thiệu thành phần và công dụng, nhưng khi ngồi lại phân tích, giá trị thật sự khách hàng tìm kiếm là cảm giác an toàn khi dùng sản phẩm lên da con nhỏ. Từ lúc nhận ra điều này, cách chị viết bài bán hàng thay đổi hoàn toàn.

3.2 Bảng so sánh hai cách nhìn về sản phẩm

Để dễ hình dung, mình tổng hợp lại sự khác biệt giữa việc chỉ nhìn thấy sản phẩm và việc đã hiểu rõ giá trị cốt lõi bên trong nó.

Tiêu chí Khi chỉ nhìn thấy sản phẩm Khi hiểu rõ giá trị cốt lõi
Cách mô tả sản phẩm Liệt kê tính năng, thông số Kể vấn đề khách đang gặp và cách sản phẩm gỡ vấn đề đó
Cách định giá So sánh giá với đối thủ Định giá theo kết quả khách nhận được
Cách chọn kênh marketing Chạy thử hết kênh đang hot Chọn kênh nơi khách hàng mục tiêu thật sự có mặt
Cách viết content Nói về mình có gì Nói về khách sẽ được gì
Cách phản hồi khi khách hỏi giá Giải thích chi phí sản xuất Giải thích giá trị đổi lại cho khách

4. Bản đồ marketing 5 lớp bắt đầu từ việc hiểu sản phẩm

4.1 Lớp nền: hiểu sản phẩm bán gì

Trong bản đồ marketing 5 lớp mình vẫn dùng khi làm việc với các chủ doanh nghiệp, lớp đầu tiên và cũng là lớp nền không phải là kênh quảng cáo hay công cụ, mà chính là việc hiểu rõ sản phẩm bán gì ở tầng giá trị. Bốn lớp còn lại, từ thông điệp, kênh tiếp cận, vận hành bán hàng đến giữ chân khách cũ, đều được xây dựa trên nền này.

4.2 Vì sao bỏ qua lớp nền khiến bốn lớp sau lung lay

Mình từng chứng kiến nhiều trường hợp đầu tư mạnh vào lớp thông điệp và kênh tiếp cận, tức là thuê content hay, chạy ads chuẩn, nhưng doanh số vẫn không như kỳ vọng. Khi truy ngược lại, gốc rễ thường nằm ở lớp nền chưa vững, tức là chưa thật sự hiểu khách hàng mua sản phẩm này vì lý do gì. Xây bốn lớp trên một lớp nền mơ hồ giống như trang trí một ngôi nhà chưa đổ móng chắc.

5. Ba lớp lưới và vai trò của việc hiểu sản phẩm

5.1 Viral chỉ là vé vào cửa, không phải doanh thu

Nhiều chủ doanh nghiệp mừng khi một bài đăng lên xu hướng, nhưng mình luôn nhắc rằng viral chỉ là vé vào cửa, không phải doanh thu. Trong mô hình ba lớp lưới mình chia sẻ với học viên, lớp đầu tiên là lưới thu hút, giúp khách biết đến bạn. Nhưng nếu sản phẩm phía sau chưa được hiểu và trình bày đúng giá trị, lượng người ghé qua sẽ chảy thẳng ra ngoài mà không đọng lại.

5.2 Lưới giữ chân là nơi sản phẩm phải chứng minh giá trị thật

Lớp lưới thứ hai và thứ ba, giữ chân và nuôi dưỡng khách hàng quay lại, chỉ hoạt động hiệu quả khi sản phẩm thật sự mang lại điều đã hứa. Đây là lúc việc hiểu sản phẩm bán gì bộc lộ rõ nhất, vì khách hàng cũ không còn bị thu hút bởi content hay quảng cáo, mà bị giữ lại bởi trải nghiệm thực tế với giá trị cốt lõi mà sản phẩm mang đến.

6. Cách áp dụng vào công việc marketing hàng ngày

6.1 Vài bước cụ thể để hệ thống hóa hiểu biết về sản phẩm

Mình gợi ý một vài việc nhỏ có thể làm ngay trong tuần này để bắt đầu hệ thống hóa lại cách bạn hiểu sản phẩm của mình:

  • Viết ra một câu duy nhất mô tả vấn đề sản phẩm giải quyết, không dùng từ chuyên môn
  • Hỏi lại ba khách hàng gần nhất lý do thật sự họ chọn mua
  • So sánh câu trả lời của khách với những gì bạn đang viết trong content
  • Ghi lại khoảng cách giữa hai điều đó, đó chính là phần cần điều chỉnh trước tiên

6.2 Người làm chủ cần NẮM, không cần biết LÀM

Một điều mình luôn nhấn mạnh với các chủ doanh nghiệp SME là bạn không cần tự tay viết từng dòng content hay tự chạy từng chiến dịch quảng cáo. Việc của người làm chủ là NẮM được sản phẩm của mình đang bán giá trị gì, cho ai, và vì sao khách chọn mình, để dù giao việc cho ai thực thi, bạn vẫn kiểm soát được đúng hướng. Nếu bạn muốn hệ thống hóa cách nắm toàn bộ bức tranh marketing của doanh nghiệp mình một cách bài bản hơn, có thể tham khảo thêm ở Làm Chủ Marketing.

7. Kết luận

Hiểu sản phẩm bán gì không phải là bước làm cho có trước khi bắt tay vào marketing, mà là nền móng quyết định mọi lớp phía sau có đứng vững hay không. Khi bạn dành thời gian đào sâu câu hỏi này, những quyết định về thông điệp, kênh bán hàng hay cách giữ chân khách sẽ tự nhiên rõ ràng hơn rất nhiều.

Mình tin rằng phần lớn khó khăn trong marketing của các chủ doanh nghiệp SME không nằm ở việc thiếu công cụ hay kỹ thuật, mà nằm ở khoảng trống ngay từ bước đầu tiên này. Bắt đầu lại từ việc hiểu rõ sản phẩm, đó luôn là bước mình khuyên làm trước tiên.

Câu hỏi thường gặp

Làm sao biết mình đã hiểu rõ sản phẩm hay chưa?

Mình thấy dấu hiệu dễ nhận nhất là khi bạn có thể giải thích sản phẩm bằng một câu ngắn mà khách hàng gật đầu ngay, không cần nói thêm gì. Nếu bạn phải giải thích dài dòng mà khách vẫn hỏi lại nó dùng để làm gì, nghĩa là bạn chưa nắm được cái lõi sản phẩm đang giải quyết vấn đề gì cho họ.

Mình bán nhiều sản phẩm khác nhau thì có cần hiểu từng cái không?

Có, và đây là chỗ nhiều chủ shop mình từng nói chuyện hay bỏ qua. Mỗi sản phẩm thường giải quyết một nỗi đau khác nhau cho một nhóm khách khác nhau, nên nếu gộp chung một cách hiểu, marketing sẽ nói chung chung và không chạm được ai cả.

Hiểu sản phẩm rồi thì có cần chạy quảng cáo ngay không?

Chưa cần vội đâu bạn. Hiểu sản phẩm chỉ là lớp nền trong bản đồ marketing 5 lớp, còn quảng cáo hay nội dung chỉ phát huy tác dụng khi thông điệp đã đúng với cái khách hàng thực sự cần.

Công ty có nhiều nhân sự phụ trách marketing rồi thì người chủ có cần tự hiểu sản phẩm không?

Mình nghĩ là vẫn cần, dù người chủ không phải người trực tiếp viết content hay chạy quảng cáo. Người làm chủ không cần biết làm, nhưng cần biết nắm, mà muốn nắm được thì trước hết phải hiểu sản phẩm của mình đang thực sự bán cái gì cho ai.

Kết nối với Hiền

Nếu bạn muốn tự vẽ tấm bản đồ marketing cho doanh nghiệp mình một cách bài bản, mời bạn xem khoá Làm Chủ Marketing. Còn nếu chỉ muốn nhận tài liệu miễn phí, nhắn cho Hiền qua Zalo 0773 14 06 93 hoặc email phanthithanhhien.vn@gmail.com.

Mình là Hiền Phan, biết ơn bạn đã đọc tới đây.