Cuối tháng, bạn mở bảng chi tiêu ra. Tiền quảng cáo có. Tiền trả cho bạn chạy nội dung có. Tiền làm ảnh, dựng video, thuê người quay cũng có. Cộng lại thành một con số làm bạn khựng lại một nhịp. Rồi bạn kéo mắt sang cột khách mới trong tháng, và cột đó gần như đứng yên. Đó là lúc bạn biết marketing không ra khách, chỉ là chưa biết nó hở ở chỗ nào.

Câu mình nghe nhiều nhất từ các anh chị chủ doanh nghiệp nhỏ nghe như thế này: “Tháng nào chị cũng chi cho marketing, mà tiền đó chạy đường nào, có ra được khách nào hay không, chị chịu.” Đó không phải một lời than. Đó là câu của người đang trả tiền đều đặn cho một thứ mình không nhìn thấy được.

Mình tên Hiền, đã có chín năm đi làm sale rồi làm marketing, trong đó năm năm chuyên marketing và ba năm cầm marketing tổng thể cho một công ty nội thất. Việc mình làm nhiều nhất bây giờ là ngồi cùng chủ doanh nghiệp, vẽ lại mớ marketing rối ren thành một tấm bản đồ mà họ nhìn được. Bài này mình đưa bạn đúng cái phần đầu tiên của tấm bản đồ đó: cách soi ra chỗ tiền đang rơi, làm được ngay trong 15 phút, không cần công cụ gì ngoài một tờ giấy.

1. Marketing không ra khách hiếm khi vì bạn làm ít

Chuyện lạ là đa số người tìm tới mình đều đang làm rất nhiều. Đăng bài đều. Chạy quảng cáo đều. Có bạn còn quay video ba buổi một tuần. Rất nhiều bài. Rất nhiều view. Rất nhiều người biết tới. Nhưng người hỏi mua thì vẫn lèo tèo.

Mình hay ví marketing như một cái lưới. Bạn thả lưới rộng để người lạ dừng lại, thả lưới vừa để giữ họ ở lại gần mình, thả lưới nhỏ để họ tin mà mua. Lưới rách ở đâu thì tiền thất thoát ở đó. Đa số trường hợp marketing không ra khách mà mình gặp không phải rách ở chỗ kéo người lạ, chỗ đó thường đang chạy tốt. Nó rách ở khúc giữa, khúc mà người lạ xem xong rồi lướt đi, không có chỗ nào để ở lại.

Cho nên việc đầu tiên không phải là tăng ngân sách, cũng không phải là đăng thêm. Việc đầu tiên là nhìn cho ra khúc rách. Bạn chưa nhìn ra nó thì bơm thêm bao nhiêu tiền cũng chảy qua đúng cái lỗ cũ.

2. Hai dòng bạn nên tự trả lời trước khi tiêu thêm một đồng nào

Mình có thói quen hỏi người mới hai câu, và chỉ xin hai dòng trả lời, không cần dài.

  • Dòng một: bạn đang bán cái gì, và bán cho ai.
  • Dòng hai: việc marketing nào đang làm bạn mất ngủ nhiều nhất lúc này.

Nghe đơn giản nhưng bạn thử cầm bút viết ra xem. Rất nhiều người viết được dòng một trong ba giây, rồi ngồi im gần mười phút với dòng hai. Vì trong đầu họ không phải một vấn đề, mà là một mớ: quảng cáo đắt, nhân sự không ổn định, khách chê giá, bài đăng không ai xem, đối thủ chạy mạnh hơn. Tất cả cùng đau một lúc nên không biết gỡ cái nào trước.

Dòng hai bắt bạn chọn. Và cái bạn chọn được, viết ra được thành một câu, thường mới là chỗ marketing không ra khách thật sự. Nếu bạn viết ra là “khách xem xong rồi thôi, không ai nhắn”, thì vấn đề của bạn nằm ở lưới vừa chứ không nằm ở quảng cáo. Nếu bạn viết ra là “khách nhắn nhiều mà không chốt được”, thì tiền quảng cáo của bạn đang ổn, chỗ hỏng nằm ở khâu tư vấn. Hai câu trả lời đó dẫn tới hai việc phải làm hoàn toàn khác nhau, mà nhiều người cứ gộp chung lại rồi đổ lỗi cho marketing.

3. Cách soi đường đi của tiền trong 15 phút

Đây là bài tập mình hay đưa cho chủ doanh nghiệp làm ngay tại chỗ. Lấy một tờ giấy A4, gạch dọc thành ba cột. Bấm giờ 15 phút.

  1. 3 phút đầu: cột một, liệt kê hết mọi khoản bạn đã chi cho marketing tháng vừa rồi. Quảng cáo, lương bạn content, tiền thuê quay dựng, tiền chạy hội nhóm, tiền quà tặng, tiền phần mềm. Ghi cả những khoản nhỏ mà bạn hay quên.
  2. 4 phút tiếp: cột hai, bên cạnh từng khoản, ghi khoản đó đưa một người lạ đi tới đâu. Tới trang cá nhân của bạn? Tới hộp tin nhắn? Tới số điện thoại? Tới một cái trang không có gì để làm tiếp? Khoản nào bạn không viết nổi điểm đến thì để trống, đừng cố bịa.
  3. 3 phút tiếp: cột ba, ghi số người thật sự hỏi mua đến từ khoản đó trong tháng. Không nhớ chính xác thì ghi ước lượng và đánh dấu hỏi bên cạnh.
  4. 5 phút cuối: khoanh tròn mọi dòng đang để trống ở cột hai hoặc bằng không ở cột ba. Cộng tiền của riêng những dòng được khoanh lại.

Con số cuối cùng đó là tiền bạn đang chi mà không giải thích được. Lần nào làm bài này với chủ doanh nghiệp mình cũng thấy cùng một phản ứng: họ nhìn con số, im một lúc, rồi nói “ủa, nhiều vậy hả em”. Không phải vì họ tiêu hoang. Vì từ trước tới giờ chưa ai bắt họ xếp mấy khoản đó nằm cạnh nhau trên một tờ giấy.

Bài tập này không sửa được gì cả, và nó không cần sửa gì. Nó chỉ làm một việc: biến chuyện marketing không ra khách từ một cảm giác mơ hồ thành một danh sách cụ thể có thể đem ra gỡ từng dòng.

4. Bảy ngày, mỗi ngày một việc nhỏ

Gỡ cả tấm bản đồ trong một tối là chuyện không xảy ra. Mình hay chia ra bảy ngày, mỗi ngày một việc ngắn, làm buổi tối cũng được.

  • Ngày 1, 15 phút: làm bài tập ba cột ở trên. Chụp lại tờ giấy, để dành so sau này.
  • Ngày 2, 10 phút: chọn đúng một dòng bị khoanh tròn, dòng tốn tiền nhất. Viết ra một câu vì sao bạn từng bắt đầu chi khoản đó.
  • Ngày 3, 15 phút: nhắn cho ba khách gần nhất, hỏi họ biết tới bạn từ đâu. Ba câu trả lời thật đáng giá hơn cả tháng đoán.
  • Ngày 4, 10 phút: ghi ra câu hỏi mà khách hỏi bạn nhiều nhất trước khi mua. Câu đó chính là nội dung bạn thiếu.
  • Ngày 5, 15 phút: dựng một chỗ để giữ người lại. Một nhóm Zalo, một danh sách email, một tài liệu nhỏ tặng miễn phí. Chưa cần đẹp, cần có.
  • Ngày 6, 10 phút: dừng một khoản chi không giải thích được. Chỉ một khoản thôi, và ghi ngày dừng vào lịch.
  • Ngày 7, 20 phút: mở lại tờ giấy ngày 1, viết thêm cột bốn: tuần sau làm gì với từng dòng.

Bảy ngày này không làm doanh thu nhảy vọt. Nó làm một việc khác, quan trọng hơn với một người làm chủ: bạn thôi ở thế nghe ai nói gì làm nấy. Khi bạn đã cầm trên tay tờ giấy ba cột, bạn hỏi được nhân sự và đối tác những câu mà trước đó bạn không biết để hỏi.

5. Bốn sai lầm hay gặp khiến marketing không ra khách

Đổi kênh liên tục. Chạy nửa tháng thấy chưa ra khách là nhảy sang kênh khác. Rồi lại nửa tháng. Sau một năm là bạn có mặt ở năm nơi và không mạnh ở đâu cả. Marketing giống đào giếng, đào mỗi chỗ một chút thì chỗ nào cũng khô.

Đo bằng view thay vì đo bằng người hỏi mua. Video triệu view là tấm vé vào cửa, không phải doanh thu. Mình từng có video chạm bốn triệu view và một video khác gần hai triệu tám. Vui thật, nhưng nếu sau cái view đó không có chỗ nào để người ta bước tiếp thì tiền vẫn không về.

Giao hết cho một bạn giỏi rồi thôi. Bạn ấy làm tốt, mọi thứ chạy êm, bạn yên tâm không nhìn tới nữa. Tới ngày bạn ấy nghỉ thì cả marketing nằm trong đầu bạn ấy đi theo luôn. Cái bạn cần là một hệ thống có quy trình, để người nghỉ mà việc vẫn chạy.

Chủ doanh nghiệp đi học dựng video và chạy quảng cáo. Đây là chỗ mình đi ngược số đông. Bạn đang đổi cái đắt nhất của mình, là thời gian và quyền ra quyết định, lấy một kỹ năng mà thuê ngoài vài triệu một tháng là xong. Học vài tháng thì thuật toán đổi, lại học lại. Trong khi cái không ai dạy bạn, là cách điều khiển cả cỗ máy, thì vẫn bỏ trống. Người làm chủ không cần biết làm, người làm chủ cần biết nắm.

6. Ba điều mình tin hơn sau chín năm làm nghề

Mình từng vỡ nợ, từng ôm khoản nợ hai tỷ rưỡi phải trả trong sáu tháng lúc đang mang thai. Có một đêm tháng tư năm 2024, tới hạn trả lương nhân sự mà tài khoản công ty còn đúng hai triệu, vì tiền đã dồn hết vào một mớ marketing rời rạc không có phễu. Sau những lần đó, mình tin hơn vào ba điều.

Một là, không nhìn thấy thì không quản được. Bạn không cần giỏi từng việc, nhưng bạn phải nhìn được tiền của mình đi qua những chặng nào.

Hai là, marketing không ra khách gần như luôn là lỗi hệ thống chứ không phải lỗi một con người. Thay nhân sự mà giữ nguyên cái lưới rách thì vài tháng sau bạn lại ngồi ở đúng chỗ này.

Ba là, đúng, đủ, đều quan trọng hơn giỏi. Hai lần khởi nghiệp hỏng của mình đều hỏng vì thiếu kiên trì chứ không phải thiếu ý tưởng.

Câu hỏi thường gặp

Marketing không ra khách thì có nên tắt hết quảng cáo không?

Đừng tắt vội. Chỉ tắt phần bạn không giải thích được. Khoản nào bạn chỉ ra được người lạ đi từ đó tới đâu thì giữ, khoản nào không nối vào đâu thì dừng bảy ngày rồi nhìn số người hỏi mua có tụt không. Tắt hết một lần sẽ làm bạn mất luôn dữ liệu để so.

Làm bao lâu thì thấy khách?

Phần dọn dẹp cho thấy kết quả nhanh, thường trong một tới hai tuần bạn đã bớt được khoản chi vô ích. Phần xây chỗ giữ người thì chậm hơn, tính bằng tháng. Nếu ai hứa với bạn kết quả trong một hai ngày thì bạn nên cẩn thận với lời hứa đó.

Doanh nghiệp nhỏ có bắt buộc phải thuê agency không?

Không bắt buộc. Nhưng nếu thuê, bạn phải biết mình đang mua cái gì. Chủ doanh nghiệp hay kể với mình rằng cuối tháng nhận một bản báo cáo rất đẹp, đầy số, mà doanh thu chẳng nhúc nhích. Có tấm bản đồ trong tay, bạn đọc báo cáo đó theo cách khác hẳn.

Mình không biết quay video, không biết viết bài thì sao?

Không sao cả, và bạn cũng không cần biết. Việc của bạn là biết nội dung nào phục vụ chặng nào trong hành trình khách, rồi giao đúng việc cho đúng người. Quay và viết là kỹ năng thuê được. Cách nắm cả hệ thống thì không ai làm thay bạn được.

Bạn đang ở tình trạng nào: biết rõ tiền marketing của mình chảy qua những chặng nào, hay tháng nào cũng chi rồi tháng nào cũng đoán?

Nếu bạn muốn tự vẽ tấm bản đồ cho doanh nghiệp mình theo từng lớp một, khoá học online tự học Làm Chủ Marketing đi đúng thứ tự đó.

Cùng vẽ bản đồ marketing cá nhân hóa cho doanh nghiệp bạn.
Mình là Hiền Phan, biết ơn bạn đã tới đây❤️