Năm Điều Cần Tìm Hiểu Trước Khi Viết Bài Bán Hàng

Trước khi ngồi xuống viết một bài bán hàng, có một bước rất nhiều người bỏ qua, đó là tìm hiểu trước khi viết bài. Mình từng gặp không ít chủ shop lao vào gõ chữ ngay khi vừa loé lên ý tưởng, kết quả là bài đọc mượt nhưng chẳng ai chốt đơn. Trong bài này mình chia sẻ năm điều cần tìm hiểu trước khi viết bài bán hàng, để công sức bạn bỏ ra không đổ sông đổ biển.

1. Điều thứ nhất, hiểu rõ bạn đang viết cho ai

Khi chưa xác định rõ người đọc, câu chữ sẽ trôi theo hướng chung chung, viết cho tất cả mọi người nghĩa là không viết cho ai cả. Đây là lý do đầu tiên bạn cần tìm hiểu trước khi viết bài, thay vì mở laptop lên và gõ theo cảm hứng.

1.1 Vẽ chân dung một người cụ thể, không phải một đám đông

Thay vì nghĩ đến hàng nghìn khách hàng tiềm năng, hãy chọn một người có thật mà bạn từng bán hàng, từng trò chuyện, rồi viết như đang nói với riêng người đó. Cách này giúp giọng văn tự nhiên hơn hẳn so với việc cố viết cho một tập hợp mơ hồ.

1.2 Ba câu hỏi giúp bạn định hình khách hàng trước khi viết

Trước khi gõ dòng đầu tiên, bạn có thể tự hỏi mình ba câu sau đây.

1. Người này đang ở giai đoạn nào, mới biết tới sản phẩm hay đã dùng thử rồi
2. Điều gì khiến người này ngần ngại chưa mua ngay
3. Người này thường dùng từ ngữ nào khi mô tả vấn đề của họ

2. Điều thứ hai, hiểu vấn đề thật sự khách hàng đang gặp

Một bài bán hàng hay không phải vì viết trau chuốt, mà vì nói trúng vấn đề thật sự của người đọc, chứ không phải vấn đề mà bạn nghĩ họ đang gặp.

2.1 Phân biệt vấn đề bề mặt và vấn đề gốc rễ

Mình từng nói chuyện với một chị chủ shop quần áo, chị nghĩ khách chê giá cao nên ngại mua. Nhưng khi ngồi đọc lại từng tin nhắn cũ, vấn đề gốc rễ lại là khách sợ mua nhầm size rồi phải đổi trả mất công. Nếu chỉ tìm hiểu qua loa, bài viết sẽ đi giải quyết đúng cái vỏ ngoài chứ không chạm được gốc rễ.

2.2 Cách lắng nghe đúng lời khách hàng hay nói

• Đọc lại bình luận cũ dưới các bài đăng trước đây
• Xem tin nhắn hỏi hàng, đặc biệt những câu hỏi lặp đi lặp lại
• Ghi chú nguyên văn cách khách diễn đạt vấn đề của họ

3. Điều thứ ba, hiểu sản phẩm của mình dưới góc nhìn người mua

Người bán thường thuộc lòng tính năng sản phẩm, nhưng khách hàng chỉ quan tâm sản phẩm đó giải quyết được gì cho họ. Đây là khoảng cách bạn cần lấp đầy trước khi viết.

3.1 Liệt kê lợi ích thay vì tính năng

Thay vì viết chất liệu vải, hãy nói mặc cả ngày không nhăn. Thay vì viết dung tích bình, hãy nói giữ nước mát suốt buổi làm việc. Lợi ích cụ thể luôn dễ chạm vào cảm xúc hơn thông số kỹ thuật khô khan.

3.2 Tìm lý do khách hàng chọn bạn thay vì nơi khác

Bạn có thể ngồi lại và liệt kê lý do những khách quen từng chọn mua ở chỗ mình, thay vì đoán mò. Đôi khi lý do không phải giá rẻ, mà là cách bạn tư vấn tận tâm hoặc đổi trả dễ dàng, một chi tiết mà chính bạn cũng chưa từng nhắc tới trong bài viết nào.

4. Điều thứ tư, hiểu bối cảnh xung quanh trước khi đặt bút

Bài viết của bạn không tồn tại một mình, nó xuất hiện giữa hàng loạt nội dung khác mà khách hàng đã lướt qua trong ngày. Hiểu bối cảnh giúp bạn tránh lặp lại điều ai cũng đã nói.

4.1 Đọc qua những gì đối thủ đang nói

Dành ít phút xem những bài bán hàng cùng ngành đang được chia sẻ nhiều, không phải để sao chép, mà để nhận ra góc độ nào đã bị nói quá nhiều và nên tránh lặp lại.

4.2 Tìm khoảng trống chưa ai nhắc tới

Khi đọc xong vài bài của đối thủ, thường sẽ lộ ra một góc mà chưa ai khai thác, có thể là nỗi lo nhỏ của khách hoặc một cách dùng sản phẩm ít người nói tới. Đó chính là chỗ trống bài viết của bạn có thể chen vào.

5. Điều thứ năm, hiểu bài viết này đang đứng ở lớp nào trong hành trình khách hàng

Đây là điều nhiều người bỏ qua nhất, vì thường chỉ nghĩ viết xong đăng lên là xong việc, trong khi mỗi bài viết cần biết mình đang phục vụ giai đoạn nào.

5.1 Ba lớp lưới và vị trí thật sự của một bài bán hàng

Trong bản đồ marketing 5 lớp mà mình hay dùng khi hướng dẫn học viên, một bài đăng phải đi qua ba lớp lưới, lưới thu hút, lưới giữ chân và lưới chuyển đổi. Một bài viral, được chia sẻ rầm rộ, mới chỉ lọt qua lớp lưới đầu tiên, giống như có tấm vé vào cửa, còn khách có ở lại và rút ví hay không lại là chuyện của những lớp lưới phía sau.

5.2 Vì sao tìm hiểu trước giúp bài viết đúng lớp hơn

Nếu bạn xác định trước bài này đang nằm ở giai đoạn thu hút, bạn sẽ biết không nên nhồi nhét lời chào bán, mà nên tập trung khơi đúng vấn đề để khách muốn đọc tiếp. Ngược lại nếu không tìm hiểu, bài viết dễ bị lẫn lộn mục tiêu, vừa muốn thu hút vừa muốn chốt đơn ngay, kết quả là không đạt được điều nào trọn vẹn.

Năm điều tìm hiểu này không đòi hỏi bạn phải tự tay ngồi viết từng câu. Người làm chủ không cần biết LÀM, chỉ cần biết NẮM, tức là nắm được bài viết đang nói cho ai, giải quyết vấn đề gì và nằm ở lớp nào trong hành trình khách hàng, sau đó việc triển khai có thể giao lại cho người viết hoặc đội ngũ của mình. Nếu bạn muốn có một hệ thống nắm bắt rõ ràng như vậy, mình có chia sẻ kỹ hơn trong phần Làm Chủ Marketing.

6. Kết luận

Viết một bài bán hàng không khó, cái khó là dành đủ thời gian tìm hiểu trước khi viết bài, để từng câu chữ đi đúng người, đúng vấn đề và đúng thời điểm trong hành trình mua hàng. Bỏ qua bước này, bạn vẫn có thể viết ra một bài đọc hay, chỉ là nó sẽ khó biến thành một đơn hàng thật.

Lần tới trước khi mở trang soạn bài, bạn có thể thử dừng lại vài phút, đi qua năm điều ở trên, rồi mới bắt đầu gõ. Sự khác biệt thường nằm ở chính khoảng dừng nhỏ đó.

Câu hỏi thường gặp

Nếu mình chưa hiểu rõ khách hàng thì có viết được bài bán hàng không?

Viết được nhưng bài sẽ chung chung và không chạm đúng nỗi lo của bạn đọc. Mình hay khuyên cứ tưởng tượng đang nói chuyện với một chị chủ shop mình từng nói chuyện, xem chị ấy lăn tăn điều gì nhất trước khi mua. Trả lời được câu đó rồi thì bài viết tự nhiên có sức nặng hơn hẳn.

Tìm hiểu đối thủ để làm gì, không lẽ để bắt chước cách họ viết?

Không phải để bắt chước mà để biết đối thủ đang nói gì, khách hàng đã nghe những lời hứa nào rồi. Biết vậy bạn mới chọn được cách nói khác đi, tránh lặp lại đúng những câu chữ ai cũng dùng. Đây là bước giúp bài viết của bạn có chỗ đứng riêng chứ không hòa lẫn vào đám đông.

Mất bao lâu để tìm hiểu 5 điều này trước khi bắt tay viết bài?

Không cần cầu kỳ, bạn chỉ cần dành khoảng 15 phút ngồi trả lời thật 5 câu hỏi cho chính sản phẩm của mình. Quan trọng là trả lời thật chứ không phải trả lời cho có. Càng rõ ở bước này thì lúc viết càng nhanh và trôi chảy.

Có cần tìm hiểu lại 5 điều này mỗi lần viết bài mới không?

Nếu vẫn bán cùng một sản phẩm cho cùng một nhóm khách thì bạn không cần làm lại từ đầu. Nhưng tâm lý khách hàng thay đổi theo thời gian nên thỉnh thoảng bạn nên rà lại xem thông tin cũ còn đúng không. Cứ vài tháng xem lại một lần là đủ để bài viết luôn sát với thực tế.

Kết nối với Hiền

Nếu bạn muốn tự vẽ tấm bản đồ marketing cho doanh nghiệp mình một cách bài bản, mời bạn xem khoá Làm Chủ Marketing. Còn nếu chỉ muốn nhận tài liệu miễn phí, nhắn cho Hiền qua Zalo 0773 14 06 93 hoặc email phanthithanhhien.vn@gmail.com.

Mình là Hiền Phan, biết ơn bạn đã đọc tới đây.