Chín giờ tối, chị chủ một spa mở điện thoại ra khoe mình một clip. Hơn một triệu view. Bình luận chạy dài, người khen quay đẹp, người xin nhạc nền, người hỏi quay ở đâu mà xịn dữ vậy.

Mình hỏi lại một câu: tháng có clip đó, spa nhận thêm được bao nhiêu cuộc gọi đặt lịch. Chị khựng lại mấy giây. Rồi trả lời: “Gần như y cũ em.”

Chuyện nhiều view nhưng không ra khách xảy ra với rất nhiều chủ doanh nghiệp, không riêng ngành spa. Bạn thuê ê-kíp quay dựng, thấy ai lên xu hướng thì quay theo, số view leo lên thật, mà tiền về tài khoản vẫn phập phù như cũ. Có tháng ngân sách marketing của chị ấy lên tới 200 triệu. Đổi lại là một bảng chỉ số rất đẹp và một tháng doanh thu y hệt tháng trước.

1. Vì sao nhiều view nhưng không ra khách

Mình ngồi coi lại từng clip của chị. Không clip nào dở cả. Quay sạch, dựng gọn, nhạc bắt tai. Chỗ hỏng nằm ở một điểm nhỏ xíu mà rất đắt tiền.

Phần lớn người bấm vào là để giải trí. Họ xem cho vui, cười một cái, rồi lướt tiếp. Trong đám đông triệu người đó, số người vừa đang thật sự cần làm đẹp, vừa ở gần spa đủ để chạy xe tới, vừa sẵn tiền để đặt lịch, chỉ là một mẩu rất nhỏ.

Nói cách khác, chị đang bỏ tiền ra mua sự chú ý của một đám đông gần như không chứa khách của chị. Cái đám đông đang xem bạn, bên trong đó phải có người sẽ mua, thì con số mới có nghĩa. Nếu không, view chỉ là view.

Mình hay nói với các anh chị một câu: viral chỉ là tấm vé vào cửa, viral không phải doanh thu. Tấm vé đó đưa bạn tới trước mặt đám đông. Còn đám đông đó có phải khách của bạn hay không lại là chuyện hoàn toàn khác. Đây là lý do gốc khiến một kênh nhiều view nhưng không ra khách suốt nhiều tháng liền mà chủ vẫn không hiểu mình sai ở đâu.

2. Phép soi 10 phút trên 10 bài gần nhất

Bạn không cần phần mềm, không cần ai dựng báo cáo. Chỉ cần điện thoại và 10 phút yên tĩnh. Mình chia ra thành ba bước cho dễ làm.

  1. Hai phút đầu: kéo lại 10 bài đăng hoặc 10 video mới nhất trên kênh. Lấy đúng 10 cái gần nhất, không chọn lọc, không né bài thất bại. Ghi số thứ tự từ 1 tới 10 ra một tờ giấy.
  2. Năm phút tiếp theo: mở phần bình luận và hộp tin nhắn của từng bài. Đếm xem mỗi bài mang về bao nhiêu người có khả năng mua. Người nhắn hỏi giá bao nhiêu, hỏi chỗ bạn ở đâu, hỏi còn hàng hay còn lịch trống không. Ghi con số đó bên cạnh số thứ tự.
  3. Ba phút cuối: đặt hai cột cạnh nhau. Cột view và cột người có khả năng mua. Nhìn thẳng vào hai cột đó.

Gần như lần nào mình ngồi làm việc này cùng một anh chị chủ, hai cột cũng không trùng nhau. Bài đứng nhất về view thường không phải bài đứng nhất về người hỏi mua. Có khi bài ít view nhất lại là bài duy nhất kéo về mấy tin nhắn hỏi giá.

Bài nào mang về nhiều người có khả năng mua hơn cả thì đó là hướng nên đi tiếp. Bài nào view cao chót vót mà cột bên cạnh trống trơn thì đó là bài làm cho vui, và bạn có quyền biết điều đó trước khi rót thêm tiền vào nó.

3. Đếm đúng thứ cần đếm, đừng đếm thứ dễ đếm

Chỗ nhiều người làm sai nhất không phải bước đếm, mà là đếm nhầm thứ. View, like, lượt chia sẻ đều hiện sẵn trên màn hình nên rất dễ đếm. Dấu hiệu của người sắp trả tiền thì phải mở ra đọc mới thấy.

Mình gom lại vài dấu hiệu đáng đếm:

  • Hỏi giá, hỏi có trả góp không, hỏi gói rẻ nhất bao nhiêu
  • Hỏi địa chỉ, hỏi có gần quận nào không, hỏi có giao tới chỗ họ không
  • Hỏi còn hàng không, còn lịch trống ngày nào, bao lâu thì xong
  • Kể hoàn cảnh của chính họ rồi hỏi trường hợp như vậy có làm được không
  • Nhắn riêng vào hộp tin nhắn thay vì bình luận công khai

Còn đây là những thứ không tính: người vào khen quay đẹp, người thả tim, người tag bạn bè vào cho vui, người tranh luận về chuyện chẳng liên quan gì tới sản phẩm. Những thứ này làm bảng chỉ số đẹp lên, và làm bạn yên tâm sai chỗ. Một kênh nhiều view nhưng không ra khách thường rất giàu loại tương tác này.

4. Bốn sai lầm hay gặp khi bài nhiều view nhưng không ra khách

Bốn cái dưới đây mình gặp đi gặp lại, ở đủ ngành nghề.

  • Thấy tụt là đăng dày hơn. Bài không ra khách thì phản xạ đầu tiên là tăng số lượng. Đăng gấp đôi cái thứ vốn đã kéo sai người thì chỉ kéo sai nhanh gấp đôi.
  • Bắt chước nguyên si kênh đang lên xu hướng. Bạn chỉ nhìn thấy phần nổi của họ. Bạn không biết tệp khách của họ là ai, họ bán gì ở phía sau, và họ có ra đơn từ clip đó hay không.
  • Bỏ hết trứng vào lưới rộng. Video kéo người lạ dừng lại là lưới rộng, nhiệm vụ của nó chỉ có vậy. Nếu không có chỗ giữ người ở lại, không có nhóm, không có tài liệu tặng, không có ai nhắn tin theo sau, thì lưới rách ở đâu tiền thất thoát ở đó.
  • Đợi hết quý mới dám quyết. Nhiều anh chị nói để cuối quý xem lại. Ba tháng trôi qua, tiền đã đi, và câu trả lời vẫn nằm nguyên trong 10 bài gần nhất mà không ai chịu mở ra.

5. Bảy ngày sau khi soi, bạn làm gì

Soi xong mà để đó thì cũng chỉ là một tờ giấy buồn. Mình hay xin các anh chị đúng 7 ngày để thử một nhịp khác.

Chọn ra bài có nhiều người hỏi mua nhất trong 10 bài vừa soi. Đọc kỹ xem bài đó đang trả lời câu hỏi nào của khách. Rồi trong 7 ngày tới, làm thêm ba bài cùng dòng đó, đổi góc chứ đừng đổi chủ đề. Mỗi ngày dành khoảng 15 phút đọc bình luận và trả lời tay, không để trôi.

Hết 7 ngày, mở phép soi ra làm lại lần nữa, cũng 10 phút. Lúc này bạn không so mình với ai hết, chỉ so tuần này với tuần trước trên cùng một cột số.

Chị chủ spa đổi cách làm từ đúng chỗ này. Chị ngừng đuổi theo view, quay lại quay những thứ mà người đang cần làm đẹp thật sự muốn biết. Sau đó chị tiết kiệm được khoảng 40 phần trăm ngân sách quảng cáo, và chị nói với mình rằng chỉ một câu đó thôi mà đổi cả cục diện doanh nghiệp của chị.

6. Ba điều mình rút ra

Một là view là chỉ số của nền tảng, không phải chỉ số của doanh nghiệp bạn. Nền tảng sống bằng thời gian người ta ở lại trên đó. Bạn sống bằng đơn hàng. Hai thứ này không phải lúc nào cũng đi cùng chiều, và bạn phải là người biết rõ điều đó.

Hai là một bài quay xấu mà kéo đúng người vẫn đáng giá hơn một bài quay đẹp kéo sai người. Đẹp là thứ bạn có thể sửa dần. Sai tệp là thứ càng làm nhiều càng lún sâu.

Ba là phải chịu đếm đều. Mười phút cho 10 bài, lặp lại mỗi 7 ngày. Không ai giao việc này cho bạn, cũng không ai làm thay bạn được, vì chỉ bạn mới biết ai là người thật sự trả tiền cho mình. Đây là lớp đầu tiên trong tấm bản đồ mình vẽ cùng các anh chị, lớp hồ sơ khách hàng, và cũng là lớp bị bỏ qua nhiều nhất khi một kênh nhiều view nhưng không ra khách.

Câu hỏi thường gặp

Bao nhiêu người hỏi mua trên một bài thì gọi là đủ?

Không có con số chuẩn cho mọi ngành. Bạn chỉ so 10 bài của chính bạn với nhau, tìm ra bài đứng đầu cột người hỏi mua, rồi so tuần này với tuần trước. Ngành giá cao thì vài tin nhắn đã đáng giá, ngành giá thấp thì cần dày hơn nhiều.

Vậy có nên bỏ hẳn video viral không?

Không nên bỏ. Video viral là lưới rộng, việc của nó là khiến người lạ dừng lại, và nó làm việc đó rất giỏi. Chỉ đừng giao cho nó nhiệm vụ bán hàng. Sau khi người lạ dừng lại, bạn phải có chỗ giữ họ và có người nói chuyện với họ.

Cả 10 bài đều không có ai hỏi mua thì làm gì trước?

Đừng đăng thêm vội. Ngồi viết ra năm câu hỏi mà khách hay nhắn cho bạn nhất, loại câu hỏi trước lúc họ chốt. Mỗi câu làm một bài trả lời thẳng, không vòng vo. Đăng trong 7 ngày rồi mở phép soi ra đếm lại.

Khách của mình là doanh nghiệp, họ không bình luận công khai thì soi kiểu gì?

Bạn chuyển cột đếm sang hộp tin nhắn, cuộc gọi tới, lượt điền biểu mẫu, hoặc câu hỏi nhận qua email. Cách làm giữ nguyên, chỉ đổi thứ để đếm. Với tệp doanh nghiệp, một tin nhắn hỏi báo giá đã đủ nặng hơn vài chục ngàn view.

Giờ tới lượt bạn. Trong 10 bài gần nhất của mình, bạn đoán có mấy bài kéo về đúng người có khả năng trả tiền, và bạn có dám mở ra đếm thử ngay tối nay không?

Phép soi này chỉ là một lát cắt của lớp đầu tiên. Nếu bạn muốn đi trọn cả năm lớp và tự vẽ được bản đồ cho doanh nghiệp mình, mình có gói lại thành khoá học online tự học Làm Chủ Marketing để bạn học theo nhịp của bạn. Còn hôm nay, cứ 10 bài kia soi trước đã.

Cùng vẽ bản đồ marketing cá nhân hóa cho doanh nghiệp bạn.
Mình là Hiền Phan, biết ơn bạn đã tới đây❤️