Phễu bán hàng là gì và cách xây phễu marketing cho doanh nghiệp nhỏ

Nếu bạn từng đăng một bài bán hàng rất tâm huyết mà chẳng ai mua, rồi tự hỏi có phải sản phẩm mình dở không, thì rất có thể vấn đề không nằm ở sản phẩm. Nó nằm ở chỗ bạn đang mời một người vừa mới biết tới bạn quyết định chuyện lớn quá sớm. Hiểu được phễu bán hàng là gì sẽ gỡ cho bạn đúng cái nút thắt đó. Và cách xây phễu marketing cho một doanh nghiệp nhỏ đơn giản hơn bạn nghĩ, chỉ cần bạn thôi gộp mọi người vào cùng một rổ.

Mình từng gặp một anh chủ xưởng nội thất. Anh nói: “Anh đăng bài giới thiệu sản phẩm đều đặn mà sao ít người hỏi.” Mình đọc thử vài bài của anh, bài nào cũng là bảng giá và lời mời đặt hàng. Người lạ thấy vậy sẽ lướt qua, vì họ chưa có lý do gì để tin anh cả.

Phễu bán hàng là gì, nói cho dễ hiểu

Phễu bán hàng là con đường mà một người lạ đi qua để trở thành khách của bạn. Gọi là phễu vì phần đầu rất rộng, rất nhiều người biết tới bạn, rồi hẹp dần, chỉ một phần trong số đó tin bạn, và một phần nhỏ hơn nữa quyết định mua. Việc của bạn không phải ép cho cái phễu hết hẹp, mà là chăm cho từng tầng của nó đầy đặn.

Điều nhiều người hiểu nhầm là nghĩ phễu chỉ dành cho công ty lớn có phần mềm phức tạp. Không phải. Một tiệm bánh, một shop quần áo, một anh làm nội thất đều có phễu, chỉ là họ chưa gọi tên nó ra thôi.

Ba tầng của một phễu: biết, tin, quyết

Tầng 1: Làm cho người lạ biết tới bạn

Ở tầng này, nhiệm vụ duy nhất của nội dung là khiến người ta dừng lại và thấy hữu ích. Không bán gì cả. Anh chủ xưởng nội thất, thay vì đăng bảng giá, có thể quay một video ngắn chỉ cách nhận biết gỗ công nghiệp tốt và gỗ dỏm. Người đang tính đóng đồ sẽ dừng lại xem, vì đó đúng là nỗi sợ của họ.

Tầng 2: Làm cho người biết bắt đầu tin

Khi ai đó đã theo dõi bạn, họ cần thêm lý do để tin. Đây là chỗ của những câu chuyện thật: một ca khách khó tính bạn đã xử lý ra sao, một lỗi bạn từng mắc và cách bạn sửa. Kể cả điểm trừ của mình một cách thành thật, lạ thay, lại làm người ta tin hơn.

Tầng 3: Làm cho người tin quyết định mua

Chỉ tới tầng này bạn mới đưa ra lời mời rõ ràng. Vì họ đã biết và đã tin, nên một bảng giá minh bạch, một cam kết bảo hành, một lý do hợp lý để quyết bây giờ là đủ. Cùng một bài bán hàng, đặt đúng tầng thì hiệu quả, đặt sai tầng thì phản tác dụng.

Cách xây phễu marketing cho doanh nghiệp nhỏ, từng bước

• Bước 1: Liệt kê nội dung bạn đang có và phân nó vào ba tầng. Bạn sẽ hay giật mình vì phần lớn bài đang dồn hết ở tầng 3, tầng bán.
• Bước 2: Bù cho hai tầng đầu đang thiếu. Cứ 5 bài thì nên có khoảng 3 bài cho tầng biết và tin, chỉ 1 tới 2 bài cho tầng quyết.
• Bước 3: Bắc một cây cầu giữa các tầng. Ví dụ cuối video hữu ích, mời người xem nhận thêm một tài liệu, để họ bước sâu hơn vào phễu.
• Bước 4: Nhìn vào chỗ rơi rụng. Nếu nhiều người biết mà ít người tin, vấn đề nằm ở tầng 2. Nếu nhiều người tin mà ít người mua, vấn đề nằm ở lời mời cuối cùng.

Một sai lầm hay thấy khi làm phễu

Sai lầm phổ biến nhất là nôn nóng. Người ta xây tầng 1 được vài hôm, chưa thấy đơn về, đã vội quay lại đăng bài bán. Phễu cần thời gian để nước chảy từ trên xuống. Một anh chị kiên nhẫn nuôi tầng đầu trong 3 tới 4 tuần thường bắt đầu thấy khách tự tìm tới, loại khách đã hiểu mình từ trước nên chốt cũng nhẹ nhàng hơn nhiều.

Phễu cho một tiệm nhỏ trông như thế nào

Bạn có thể nghĩ phễu nghe hàn lâm quá. Mình kể một ví dụ đời thường cho dễ hình dung. Một chị bán đồ ăn dặm cho bé tự làm phễu rất mộc mạc mà hiệu quả.

• Tầng biết: chị quay các đoạn ngắn chỉ mẹo chọn nguyên liệu sạch, cách bảo quản đồ ăn cho bé. Mẹ bỉm dừng lại vì đúng thứ họ lo.
• Tầng tin: chị kể chuyện thật, có hôm làm hỏng cả mẻ vì canh lửa sai, rồi cách chị làm lại. Chị còn quay cả gian bếp thật của mình. Mẹ bỉm thấy gần gũi và tin.
• Tầng quyết: cuối tuần chị mới đăng một bài giới thiệu combo trong tuần, kèm bảng giá rõ ràng và một số suất giới hạn vì làm thủ công.

Không có phần mềm gì phức tạp, chỉ là chị sắp nội dung đúng thứ tự để người lạ có thời gian hiểu và tin trước khi được mời mua. Đó đã là một cái phễu tử tế.

Ba điều mình muốn bạn nhớ về phễu

• Một là, đừng đòi người ta cưới ngay trong lần gặp đầu. Cho họ thời gian biết và tin đã.
• Hai là, tầng nào cũng cần được chăm, nhưng đầu phễu là chỗ dễ bị bỏ đói nhất, và cũng là chỗ quyết định phễu có nước để chảy hay không.
• Ba là, khi đơn không về, đừng vội đổ cho sản phẩm. Hãy đi ngược lên phễu tìm xem nước đang tắc ở tầng nào.

Vậy phễu của bạn đang đầy ở tầng nào và trống ở tầng nào? Chỉ cần nhìn ra được chỗ trống, bạn đã biết tuần này nên làm nội dung gì.

Câu hỏi thường gặp

Doanh nghiệp nhỏ không có phần mềm thì làm phễu bán hàng kiểu gì?

Bạn không cần phần mềm. Cách xây phễu marketing đơn giản nhất là sắp xếp nội dung của mình vào ba tầng biết, tin, quyết, rồi đăng đều theo tỉ lệ hợp lý. Nhiều tiệm nhỏ làm phễu rất tốt chỉ với một trang mạng xã hội và sự nhất quán.

Mất bao lâu để một cái phễu bắt đầu ra đơn?

Thường cần vài tuần để nước chảy từ tầng đầu xuống tầng cuối, vì người lạ cần thời gian để biết và tin bạn. Điều quan trọng là kiên nhẫn nuôi tầng đầu, đừng thấy chưa có đơn trong vài hôm đã vội quay lại đăng bài bán.

Nếu bạn muốn tự tay vẽ lại bức tranh marketing của mình cho gọn gàng, bạn có thể bắt đầu từ những nội dung mình chia sẻ ở mục Làm Chủ Marketing. Không có gì phải mua, chỉ là chỗ để bạn tự soi lại doanh nghiệp mình đang hở ở đâu.

Cùng vẽ bản đồ marketing cá nhân hóa cho doanh nghiệp bạn.

Mình là Hiền Phan, biết ơn bạn đã đọc tới đây.