Tóm tắt nhanh
- Người mua hàng không bị thuyết phục bởi từ ngữ hay, mà bị thuyết phục bởi cảm giác đúng là mình đang nghĩ vậy, đó là lúc insight khách hàng phát huy tác dụng.
- Một câu quảng cáo càng mộc mạc, chân thật, lại càng dễ khiến người đọc tin, vì nó không cố gắng bán, mà cố gắng nói đúng insight khách hàng.
- Cách tìm insight khách hàng không nằm ở việc đoán, mà nằm ở việc lắng nghe đúng câu khách hàng tự nói ra khi than phiền hoặc ước mong.
- Viral hay chữ nghĩa bay bổng chỉ là vé vào cửa, còn insight khách hàng mới là thứ giữ chân người đọc ở lại và ra quyết định mua.
- Người làm chủ không cần tự viết câu chữ hay, chỉ cần biết đọc đúng insight khách hàng và kiểm tra xem đội ngũ hoặc công cụ có đang viết đúng insight đó không.
Mình từng đọc một dòng quảng cáo không hề hoa mỹ, câu chữ rất bình thường, vậy mà khách vẫn chốt đơn ngay trong buổi tối hôm đó. Bí mật không nằm ở từ ngữ đẹp, mà nằm ở insight khách hàng, tức là hiểu đúng điều khách đang nghĩ, đang lo, đang muốn nghe. Bài này mình chia sẻ lại góc nhìn đó, để bạn thấy câu chữ giản dị vẫn có thể bán hàng tốt nếu chạm đúng insight.
1. Insight khách hàng là gì và vì sao câu chữ bình thường vẫn thắng
1.1 Câu chữ hoa mỹ và câu chữ chạm đúng nỗi lo
Mình thấy nhiều bạn chủ shop hay bị ám ảnh bởi chuyện phải viết câu thật kêu, thật sang, thật khác người. Nhưng thực tế câu chữ chỉ là cái vỏ, còn cái ruột quyết định khách có đọc tiếp hay không chính là insight khách hàng. Khi bạn hiểu đúng khách đang lo điều gì trước khi mua, một câu văn rất mộc mạc cũng đủ khiến họ gật đầu.
1.2 Một ví dụ nhỏ mình từng chứng kiến
Có lần mình ngồi nói chuyện với một chị chủ shop quần áo online, chị không viết câu nào bay bổng cả, chỉ ghi đúng một dòng kiểu size này hợp người hơi đẫy, mặc không bị bó bụng. Dòng đó bán chạy hơn hẳn mấy caption chị từng thuê người viết chữ đẹp. Lý do rất đơn giản, chị đang nói đúng nỗi lo thầm kín của khách, còn câu chữ đẹp trước đó chỉ mô tả sản phẩm.
2. Ba lớp lưới marketing và vị trí thật của insight khách hàng
2.1 Lớp viral chỉ là vé vào cửa, không phải doanh thu
Trong triết lý ba lớp lưới mình vẫn hay nhắc, lớp đầu tiên là viral, giúp bài viết được nhìn thấy nhiều hơn. Nhưng viral chỉ là vé vào cửa, nó không tự sinh ra doanh thu. Rất nhiều chủ doanh nghiệp SME mừng vì bài đăng được chia sẻ nhiều, nhưng đơn hàng vẫn không nhích, vì họ mới dừng ở lớp lưới đầu, chưa đi tới lớp insight.
2.2 Lớp insight là lớp quyết định khách có mở hầu bao
Lớp thứ hai trong ba lớp lưới mới là nơi insight khách hàng phát huy tác dụng. Đây là lớp giữ chân người đọc đủ lâu để họ thấy mình được hiểu, từ đó mới đi tới lớp thứ ba là hành động mua. Nếu nhìn theo bản đồ marketing 5 lớp mình vẫn dùng để lên kế hoạch tổng thể, insight khách hàng chính là lớp bản lề nối giữa việc được chú ý và việc được tin.
3. Cách tìm insight khách hàng mà không cần công cụ phức tạp
3.1 Nghe trực tiếp từ khách thay vì đoán
Bạn không cần phần mềm đắt đỏ để tìm insight, chỉ cần dành thời gian nghe khách nói. Mình thường gợi ý các chủ shop nhỏ bắt đầu bằng vài việc đơn giản sau.
- Đọc lại tin nhắn hỏi mua trong 7 ngày gần nhất, gạch chân câu khách lặp lại nhiều lần
- Ghi lại đúng nguyên văn câu khách than phiền, đừng tự diễn giải lại theo ý mình
- Hỏi thẳng 3 khách quen một câu đơn giản, trước khi mua sản phẩm này bạn lo nhất điều gì
3.2 Đọc lại chính những câu hỏi khách hay hỏi
Phần nhiều insight không hề ẩn giấu, nó nằm ngay trong khung chat mà ai cũng lướt qua rồi quên. Mình từng gợi ý một anh chủ tiệm sửa xe gom lại 9 câu hỏi khách hỏi nhiều nhất trong một tháng, và chính 9 câu đó trở thành 9 ý tưởng viết nội dung mà chẳng cần nghĩ gì cao siêu.
4. Biến insight thành câu chữ bán hàng thực tế
4.1 Công thức viết lại từ insight sang câu chữ
Khi đã có insight trong tay, bạn chỉ cần đi theo thứ tự sau để biến nó thành câu chữ bán hàng.
- Viết ra đúng nỗi lo hoặc mong muốn của khách, bằng chính lời khách hay dùng
- Đặt sản phẩm vào ngay sau câu đó như một cách gỡ nỗi lo, không cần tô vẽ
- Thêm một chi tiết thật, cụ thể, để câu chữ không bị sáo rỗng
4.2 Những lỗi khiến insight đúng mà câu chữ vẫn chết
Có bạn tìm đúng insight rồi, nhưng khi viết lại vẫn lồng thêm quá nhiều từ ngữ sang trọng, đẳng cấp, khiến câu chữ trở lại xa cách với đúng nỗi lo ban đầu. Insight đúng mà giọng viết sai vẫn không bán được hàng, vì khách đọc thấy không còn giống cách họ tự nói về nỗi lo của mình.
5. So sánh câu chữ kêu to và câu chữ hiểu đúng insight
5.1 Bảng so sánh hai kiểu câu chữ thường gặp
| Tiêu chí | Câu chữ kêu to, hoa mỹ | Câu chữ hiểu đúng insight khách hàng |
|---|---|---|
| Trọng tâm | Khoe sản phẩm, khoe từ ngữ | Nói đúng nỗi lo hoặc mong muốn của khách |
| Cảm giác khi đọc | Ấn tượng ban đầu nhưng xa cách | Thấy mình được hiểu, gần gũi |
| Độ bền theo thời gian | Dễ nhàm khi dùng lại nhiều lần | Vẫn hiệu quả vì nỗi lo khách ít đổi |
| Yêu cầu khi viết | Cần vốn từ phong phú, hình ảnh đẹp | Cần hiểu khách, không cần văn hay |
5.2 Vì sao câu chữ hiểu đúng insight bền hơn theo thời gian
Câu chữ kêu to thường phải thay mới liên tục vì khách quen rồi sẽ chán. Ngược lại câu chữ dựa trên insight khách hàng ít khi lỗi thời, vì nỗi lo gốc của khách thường không đổi nhiều qua từng mùa, chỉ cần bạn kể lại bằng góc nhìn mới.
6. Người làm chủ cần nắm insight, không cần tự viết hay
6.1 Biết NẮM insight nghĩa là gì
Mình luôn nói với các chủ doanh nghiệp SME rằng người làm chủ không cần biết LÀM, cần biết NẮM. Áp vào chuyện viết câu chữ thì nghĩa là bạn không cần tự mình thành người viết văn hay, bạn chỉ cần nắm chắc insight khách hàng của chính mình, rồi mới giao việc viết cho ai đó khác thực hiện.
6.2 Giao việc viết cho ai, kiểm bằng gì
Khi bạn đã nắm rõ insight, việc kiểm một bài viết do nhân viên hay người ngoài viết cũng nhẹ nhàng hơn nhiều, chỉ cần hỏi một câu, câu này có đang nói đúng nỗi lo khách của mình không. Nếu bạn muốn luyện cách nắm hệ thống này bài bản hơn, mình có chia sẻ kỹ hơn trong Làm Chủ Marketing, coi như một chỗ để bạn đối chiếu lại cách mình vẫn làm.
7. Kết luận
Câu chữ bình thường vẫn bán được hàng, miễn là nó đi đúng vào insight khách hàng, tức là đúng nỗi lo hay mong muốn thật của người sắp mua. Bạn không cần chạy theo từ ngữ hoa mỹ, chỉ cần dành thời gian nghe khách nói thật, rồi viết lại bằng chính giọng họ vẫn dùng.
Mình tin nếu bạn kiên trì làm vài bước nhỏ mỗi tuần, từ đọc lại tin nhắn khách đến hỏi thẳng vài câu đơn giản, câu chữ của bạn sẽ dần đổi khác, không cần hay hơn, chỉ cần đúng hơn.
Câu hỏi thường gặp
Vì sao những câu chữ rất bình thường, không hoa mỹ gì vẫn bán được hàng?
Vì khách hàng mua theo đúng điều họ đang lo lắng hoặc mong muốn, chứ không mua theo mức độ văn vẻ của câu chữ. Mình từng thấy một chị chủ shop chỉ viết đúng một câu tả cảm giác khách hay gặp phải, vậy mà đơn hàng về đều hơn hẳn mấy bài được đầu tư câu từ cầu kỳ trước đó. Insight đúng làm câu chữ tự nhiên chạm vào đúng người cần, không cần tô vẽ thêm.
Insight khách hàng khác gì với việc đoán tâm lý chung của thị trường?
Đoán tâm lý chung là nói điều ai cũng biết, còn insight là nói ra đúng điều khách đang nghĩ trong đầu mà chưa ai nói thành lời giúp họ. Để tìm được, mình thường đọc lại 5 lần những câu khách để lại dưới bình luận hoặc tin nhắn hỏi mua, xem họ dùng từ gì để diễn tả vấn đề của mình. Câu chữ bán hàng tốt thường chỉ là lặp lại đúng từ đó, không cần sáng tạo thêm.
Làm sao biết mình đã viết đúng insight hay chưa?
Dễ nhất là thử gửi câu chữ đó cho 3 khách cũ và xem phản ứng của họ, nếu ai đó thốt lên đúng rồi đúng là mình đang nghĩ vậy thì coi như trúng. Ngược lại nếu khách chỉ đọc lướt qua hoặc không phản hồi gì thì câu chữ vẫn còn đang nói chung, chưa chạm vào điều cụ thể họ quan tâm. Phản ứng thật của khách luôn đáng tin hơn cảm nhận của chính mình khi viết.
Viết câu chữ bình thường dựa trên insight có cần học kỹ thuật copywriting phức tạp không?
Không cần, vì phần khó nhất không phải là chọn từ hay mà là hiểu đúng khách đang cần gì. Mình thấy nhiều bạn chủ doanh nghiệp SME chỉ cần ngồi nghe lại 9 cuộc trò chuyện với khách cũ là đã có đủ chất liệu để viết, câu chữ sau đó tự nhiên mà vẫn bán được. Kỹ thuật chỉ giúp câu chữ gọn hơn, còn insight mới là phần quyết định khách có đọc tiếp hay không.
Kết nối với Hiền
Nếu bạn muốn tự vẽ tấm bản đồ marketing cho doanh nghiệp mình một cách bài bản, mời bạn xem khoá Làm Chủ Marketing. Còn nếu chỉ muốn nhận tài liệu miễn phí, nhắn cho Hiền qua Zalo 0773 14 06 93 hoặc email phanthithanhhien.vn@gmail.com.
Mình là Hiền Phan, biết ơn bạn đã đọc tới đây.
Thảo luận
Chưa có bình luận nào. Bạn hãy là người đầu tiên chia sẻ suy nghĩ của mình nhé.