Cuối tháng, bạn ngồi xuống cộng lại sổ sách, ánh đèn bàn hắt xuống xấp hóa đơn trải trên mặt bàn. Doanh thu tháng này nhỉnh hơn hẳn tháng trước, bụng mừng thầm được một lúc.

Rồi một câu hỏi len vào, lặng lẽ mà dai dẳng: tháng này bán được là nhờ cái gì vậy ta? Ngồi nghĩ mãi không ra câu trả lời rõ ràng, chỉ đoán mò được vài khả năng. Kéo theo đó là nỗi băn khoăn quen thuộc, tháng sau liệu có giữ được phong độ này không, hay lại tụt về như cũ.

Đây chính là lúc nhiều chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ nhận ra mình đang thiếu một cách đo lường hiệu quả marketing thật đơn giản, loại không cần phần mềm, không cần bảng biểu rối mắt, chỉ cần một tờ giấy và khoảng hai mươi phút ngồi lại với chính dữ liệu của mình.

1. Dấu hiệu bạn đang thiếu một cách đo lường hiệu quả marketing

Nhiều người chủ chỉ thấy rõ vấn đề khi tháng xấu. Doanh thu tụt, lập tức lo lắng, đi tìm nguyên nhân khắp nơi. Nhưng ít ai để ý rằng tháng tốt cũng đang mang một vấn đề y hệt, chỉ khoác áo khác. Bán được hàng mà không biết nhờ đâu thì niềm vui cũng chỉ nằm trên bề mặt, bên dưới vẫn là một người đang cầm lái mà không nhìn đường, chỉ cảm nhận bằng gió tạt vào mặt.

Không an tâm trong kinh doanh phần lớn không nằm ở số tiền đang có trong tài khoản, mà nằm ở việc không thấy được đường đi của dòng tiền đó. Tiền quảng cáo đổ ra, khách có đến hay không, đến từ đâu, mối liên hệ nhân quả ấy mờ mịt. Một khi đã mờ mịt, mọi quyết định tháng sau cũng chỉ là đoán tiếp một lần nữa, may thì trúng, không may thì lại loay hoay từ đầu.

2. Cách làm: so hai tháng đối lập trong khoảng 20 phút

Cách làm không cần một hệ thống đo lường cầu kỳ để bắt đầu. Toàn bộ mất khoảng 20 phút, chia làm ba việc nhỏ, làm lần lượt từng việc một.

Việc đầu tiên, mất khoảng 5 phút, lật lại sổ sách nửa năm gần đây, tìm ra một tháng bán chạy nhất và một tháng bán ế nhất để đặt cạnh nhau. Không cần nhìn xa hơn nửa năm, càng gần thì càng dễ nhớ chi tiết.

Việc thứ hai, mất khoảng 10 phút, kẻ đôi một tờ giấy, mỗi tháng chiếm một bên. Dưới mỗi tháng, ghi ra bốn dòng thông tin, nội dung bốn dòng này nằm ở phần tiếp theo. Nên viết tay thay vì gõ máy, viết tay buộc mình chậm lại và nhớ kỹ hơn từng chi tiết nhỏ.

Việc cuối, mất khoảng 5 phút, khoanh tròn lại đúng những chỗ chênh lệch rõ nhất giữa hai bên. Sự khác biệt đó chưa hẳn là nguyên nhân, nhưng là dấu vết đầu tiên để lần theo, đỡ hơn nhiều so với việc chỉ ngồi đoán mò như trước giờ.

Sai lầm hay gặp khi tự đo lường hiệu quả marketing

Sai lầm phổ biến nhất là chỉ nhìn vào một con số doanh thu tổng, rồi gán hết công hoặc tội cho một nguyên nhân mình đã nghĩ sẵn trong đầu từ trước. Doanh thu tăng thì nghĩ ngay do quảng cáo, doanh thu giảm thì đổ cho thị trường chậm, trong khi chưa hề đặt hai tháng cạnh nhau để nhìn đủ các góc.

Một sai lầm khác là cố nhớ bằng trí nhớ suông, rồi bỏ cuộc giữa chừng vì không lục ra nổi tháng đó mình đã làm những gì. Lúc này, mở lại đoạn tin nhắn cũ với khách, lướt ngược trang cá nhân hoặc trang bán hàng về đúng tháng cần xem, phần lớn chi tiết vẫn còn nằm nguyên ở đó, chỉ cần chịu khó lục lại từng chút.

3. Bốn câu hỏi cần ghi cho mỗi tháng

Bốn dòng dưới mỗi tháng nên trả lời đúng bốn câu hỏi sau, viết càng cụ thể càng dễ so sánh.

  1. Tần suất đăng bài tháng đó ra sao, đều tay hay bữa có bữa không.
  2. Có bỏ tiền quảng cáo tháng đó không, và nếu có thì rót cho sản phẩm hoặc dịch vụ nào.
  3. Có mối quan hệ nào chủ động giới thiệu khách mới, hoặc khách cũ nào tự quay lại mua thêm.
  4. Câu hỏi nào khách lặp đi lặp lại nhiều nhất trong tháng đó.

Bốn câu này không phải chọn ngẫu nhiên. Chúng chạm vào bốn nguồn gốc thường gặp nhất của một khoản doanh thu: nội dung bạn đang nói, tiền bạn đang chi, người đang giới thiệu bạn, và nỗi lo khách đang mang theo khi tìm tới. Một cách đo lường hiệu quả marketing đáng tin luôn bắt đầu bằng việc tách bạch bốn nguồn này ra, thay vì gộp chung thành một con số doanh thu duy nhất rồi đoán mò.

4. Theo dõi tháng tiếp theo để biết manh mối có đúng không

Khoanh xong trên giấy chưa phải là xong việc. Một manh mối chỉ trở thành hiểu biết thật khi nó được kiểm chứng lại ít nhất một lần nữa, bằng chính tháng sắp tới chứ không phải bằng niềm tin.

Bước qua tháng kế tiếp, chủ động giữ cố định đúng một thứ đã khoanh ở bên tháng tốt, chẳng hạn giữ nguyên tần suất đăng bài, hoặc giữ nguyên đúng sản phẩm đang chạy quảng cáo. Giữ cố định một biến duy nhất, rồi quan sát xem kết quả tháng này có lặp lại gần giống tháng tốt trước đó hay không.

Nếu lặp lại, coi như vừa tìm ra một đòn bẩy thật, thứ có thể lặp đi lặp lại mỗi tháng mà không cần may mắn. Nếu không lặp lại cũng không sao, đó vẫn là thông tin có giá trị, gạch bỏ khả năng đó và quay lại tờ giấy để tìm dòng khoanh tiếp theo, kiên trì làm lại vòng mới.

5. Ba điều rút ra sau khi làm bài tập này

Một là, con số doanh thu tổng không kể cho mình nghe câu chuyện gì cả, phải tách nó ra thành từng mảnh nhỏ mới bắt đầu nhìn thấy hình dạng thật đằng sau.

Hai là, một manh mối khoanh được trong một tháng chưa phải là sự thật chắc chắn, nó cần được kiểm chứng lại ít nhất một lần nữa thì mới đáng tin mà dựa vào.

Ba là, điều mình có thể giữ lại và lặp lại được qua nhiều tháng liền mới là thứ mình thật sự kiểm soát được, còn lại vẫn chỉ là may rủi đang mặc áo thành công mà thôi.

Câu hỏi thường gặp

Đo lường hiệu quả marketing có nhất thiết cần phần mềm không?

Không nhất thiết. Một tờ giấy kẻ đôi cùng khoảng 20 phút mỗi tháng là đủ để bắt đầu nhìn ra manh mối, phần mềm chỉ thật sự cần khi quy mô kinh doanh đã lớn hơn nhiều.

Nên chọn tháng nào để đặt cạnh nhau so sánh?

Chọn một tháng bán chạy nhất và một tháng bán ế nhất, nằm trong khoảng sáu tháng trở lại đây. Khoảng cách gần giúp nhớ chi tiết chính xác hơn nhiều so với so sánh những tháng đã quá xa.

Nếu không nhớ rõ tháng đó mình đã làm gì thì sao?

Mở lại tin nhắn cũ với khách và lướt ngược trang cá nhân hoặc trang bán hàng về đúng tháng đó. Hầu hết chi tiết về nội dung, quảng cáo và lời khách hỏi vẫn còn lưu lại ở đó.

Làm một lần có đủ để biết chắc nguyên nhân không?

Chưa đủ. Một lần so sánh chỉ cho ra một manh mối, cần giữ cố định yếu tố đã khoanh sang tháng kế tiếp và xem kết quả có lặp lại hay không mới thật sự đáng tin.

Bài tập này áp dụng được cho ngành nào cũng được không?

Có. Bốn câu hỏi về nội dung, quảng cáo, giới thiệu và câu hỏi của khách đều là gốc rễ chung của mọi ngành, chỉ khác nhau ở chi tiết câu trả lời riêng của từng chủ doanh nghiệp.

Trong bốn dòng kể trên, dòng nào ở hai tháng của bạn khác nhau rõ nhất? Thử ngồi xuống 20 phút tuần này và tự tìm câu trả lời cho riêng doanh nghiệp mình.

Nếu bạn muốn có một người đồng hành vẽ lại toàn bộ bức tranh marketing thay vì chỉ dò từng mảnh nhỏ như vậy, khóa học Làm Chủ Marketing là nơi mình gói ghém cách làm bài bản hơn cho việc này.

Cùng vẽ bản đồ marketing cá nhân hóa cho doanh nghiệp bạn.
Mình là Hiền Phan, biết ơn bạn đã tới đây❤️