Tối hôm đó, cả nhà ngồi ăn trái cây sau bữa tối. Người bạn đời hỏi một câu rất đời thường: tháng này đổ tiền quảng cáo vậy, cuối cùng ra được bao nhiêu khách. Bạn định trả lời, rồi lại sa vào chuyện lượt xem, chuyện thuật toán, chuyện “cái này phải chạy một thời gian mới thấy”. Nói một hồi, người kia gật gật, mà ánh mắt vẫn còn lơ lửng, chưa thật sự nắm được gì.

Chuyện này không hiếm ở chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ. Và đây cũng là lúc mình thường dùng một cách kiểm tra chiến lược marketing của chính mình, chỉ mất khoảng 10 phút mỗi lần.

Người nhà không cần hiểu thuật toán hay số liệu. Họ chỉ cần biết bạn đang đi đường nào, để bạn bớt một mình trong việc kinh doanh. Mà nếu nói mãi vẫn không gọn được thành vài câu cho người thân nghe hiểu, có khi chính mình cũng chưa nhìn ra được chiến lược của mình đang ở đâu, mạnh ở đâu, hở ở đâu.

1. Vì sao marketing khó kể gọn cho người thân nghe hiểu

Người làm marketing cho doanh nghiệp của mình thường ôm trong đầu rất nhiều việc nhỏ cùng lúc: chạy quảng cáo kênh nào, chỉnh nội dung ra sao, coi số liệu lúc nào, trả lời khách lúc nào. Khi người thân hỏi một câu đơn giản, câu trả lời lại trôi dạt về phía những từ chuyên ngành, vì đó là thứ mình đang bận tâm nhất ngay lúc đó. Nhưng người nghe không cần những từ đó. Họ cần biết đúng ba điều cốt: bán cho ai, tiền đi đâu, và kết quả mong là gì.

Cái khó không nằm ở chỗ không biết ăn nói. Cái khó nằm ở chỗ, nhiều lúc chính người làm chủ cũng chưa tách bạch được ba điều này cho rõ ràng trong đầu mình. Nên khi nói ra, nó cứ dính thành một chùm, dài dòng, mà người nghe vẫn mù mờ. Và dần dần, nhiều người chọn cách không kể chuyện làm ăn với người nhà nữa, vì kể dài mà người nghe lại lo thêm. Mỗi người một góc, còn khoảng cách cứ rộng ra theo thời gian.

2. Bài kiểm tra chiến lược marketing bằng 3 câu hỏi

Thay vì đo marketing bằng một bản báo cáo dài, có một cách gọn hơn nhiều: thử kể nó bằng đúng ba câu, mỗi câu không dài quá hai hơi thở. Ba câu đó là:

  1. Mình đang bán cho ai, và người đó đang lo chuyện gì nhất.
  2. Tháng này, tiền và công sức marketing của mình đang đổ vào đâu.
  3. Ba tháng nữa, mình mong con số nào thay đổi rõ ràng.

Ba câu này không phải để khoe cho hay. Mục đích của nó là để lộ ra khúc nào trong đầu mình còn mờ. Nói trôi chảy là tín hiệu tốt, nghĩa là khúc đó mình đang nắm. Nói mà cứ vòng vo, phải chêm “chắc là”, “hình như”, “em nghĩ vậy”, đó chính là khúc trên bản đồ marketing của mình chưa được vẽ rõ, cần soi trước khi đổ thêm tiền và công sức vào đó.

3. Cách làm bài kiểm tra này trong 10 phút

Cách làm không cần chuẩn bị gì nhiều, chỉ cần một người thân sẵn lòng ngồi nghe khoảng 10 phút, tốt nhất là người ở gần mình nhất trong đời sống hằng ngày.

  1. 2 phút đầu: tắt điện thoại, ngồi đối diện một người thân, nói rõ là mình sắp thử kể marketing của mình bằng đúng 3 câu ngắn.
  2. Khoảng 3 phút tiếp theo: nói từng câu một, mỗi câu không quá hai hơi thở, không giải thích thêm, không chêm từ chuyên ngành.
  3. 2 phút sau đó: nhờ người nghe hỏi lại đúng một câu duy nhất, trong ba câu đó câu nào họ thấy mình nói chưa chắc nhất.
  4. 3 phút cuối: ghi câu ấp úng đó ra giấy, kèm một dòng lý do mình đoán vì sao mình chưa chắc ở đó.

Làm xong bài test, đừng để câu ấp úng đó nằm im trên giấy. Dành ra 7 ngày tới, mỗi ngày khoảng 15 phút, chỉ để soi riêng khúc đó: hỏi lại vài khách cũ, xem lại số liệu đang có, hoặc ngồi viết ra từng bước mình đang làm cho đúng câu đó. Hết 7 ngày, làm lại bài test 3 câu một lần nữa, để xem khúc mờ có rõ hơn chưa, hay vẫn còn ấp úng ở đúng chỗ cũ.

4. Khúc ấp úng thường rơi vào đâu nhất

Với nhiều chủ doanh nghiệp đi lên từ nghề, câu dễ ấp úng nhất thường là câu đầu: bán cho ai, và họ đang lo chuyện gì. Nghe thì có vẻ vô lý, vì ai cũng nghĩ mình hiểu khách của mình rồi. Nhưng hiểu khách ở mức “họ là ai, bao nhiêu tuổi, làm nghề gì” khác hẳn hiểu ở mức “họ đang lo chuyện gì nhất lúc này”, mà marketing chỉ chạy đúng khi đánh trúng nỗi lo đó, không phải đánh trúng đặc điểm bề ngoài của họ.

Câu thứ hai, tiền và công sức đổ vào đâu, hay bị ấp úng ở những ai đang chạy nhiều việc cùng lúc: vừa quảng cáo, vừa làm nội dung, vừa trực tin nhắn, vừa giao hàng, mà chưa ai ngồi lại cộng hết các khoản đó vào một chỗ để nhìn toàn cảnh. Câu thứ ba, ba tháng nữa muốn đổi con số nào, dễ ấp úng ở người quen nhìn theo từng ngày, từng đơn, chưa quen nhìn theo một mốc dài hơn một chút.

5. Sai lầm hay gặp khi tự kiểm tra chiến lược marketing

Sai lầm thường gặp nhất là chuẩn bị trước câu trả lời cho hay, cho trôi chảy, trước khi ngồi xuống làm bài test. Làm vậy thì bài test mất hết tác dụng, vì mục đích của nó là để lộ khúc chưa chắc, không phải để diễn cho mượt tai người nghe. Một sai lầm khác là tự làm một mình trong đầu, nghĩ qua nghĩ lại mà không nói ra miệng cho ai nghe cả. Thiếu một người ngồi đối diện để hỏi lại, mình rất dễ tự cho qua khúc mờ mà không nhận ra, vì không có ai phản chiếu lại cho mình thấy.

6. Ba điều rút ra sau bài kiểm tra 3 câu

Làm bài test này nhiều lần với nhiều người khác nhau, mình tin hơn vào ba điều. Một là, nếu không nói gọn được, thường là vì chưa nhìn rõ, không phải vì không biết diễn đạt, nên đừng vội trách mình kém ăn nói. Hai là, người thân không cần hiểu hết chuyên môn của mình, họ chỉ cần biết mình đang đi đường nào, để mình bớt đi một mình trong việc kinh doanh, và để họ yên tâm hơn một chút mỗi khi nhắc tới công việc của bạn. Ba là, khúc ấp úng không phải điểm yếu cần che giấu, mà là chỗ bản đồ marketing đang chỉ đúng nơi cần làm trước, càng né nó thì càng tốn thời gian vào những chỗ không gấp bằng.

7. Marketing rõ ràng là chuyện nhìn rõ, không phải chuyện nói hay

Nhiều người nghĩ kể marketing cho người nhà hiểu là chuyện ăn nói, nên cố học cách trình bày cho khéo hơn, thêm ví von, thêm số liệu cho có vẻ chuyên nghiệp. Nhưng bài test 3 câu lại cho thấy một hướng khác: cứ nhìn rõ trước, nói hay sẽ tự đến sau, không cần luyện riêng. Một chiến lược marketing mà chính người vẽ ra nó còn chưa kể gọn được, thì khó mà giao lại cho người khác làm đúng, và cũng khó đo được tiền cùng công sức mình đang bỏ ra có đang đi đúng hướng hay không.

Bài kiểm tra chiến lược marketing bằng 3 câu không cần phần mềm, không cần báo cáo, chỉ cần 10 phút và một người chịu ngồi nghe. Nhưng chính vì đơn giản vậy nên nó khó trốn: nói ấp úng là biết ngay mình đang mờ ở đâu.

Câu hỏi thường gặp

Bài kiểm tra 3 câu này có thay được một bản kế hoạch marketing đầy đủ không?

Không. Bài test này chỉ giúp bạn thấy nhanh khúc nào mình chưa nắm rõ trong vài phút, còn một kế hoạch marketing đầy đủ vẫn cần nhìn kỹ hồ sơ khách hàng, phễu bán hàng, ngân sách và người vận hành từng phần việc.

Nếu không có người thân để kiểm tra cùng thì làm sao?

Vẫn làm được. Bạn tự nói ba câu đó ra miệng, ghi âm lại, rồi nghe lại xem câu nào mình nói vòng vo hay chêm “chắc là” nhiều nhất, đó chính là khúc cần soi trước, giống như có người ngoài nghe mình vậy.

Câu nào trong ba câu hỏi quan trọng nhất?

Không câu nào quan trọng hơn câu còn lại. Bán cho ai, tiền đổ vào đâu, ba tháng nữa muốn đổi con số nào, là ba mảnh của một bức tranh, thiếu mảnh nào thì bức tranh cũng hụt một góc.

Làm bài kiểm tra này bao lâu một lần là hợp lý?

Có thể làm lại mỗi khi đổi chiến dịch, đổi ngân sách, hoặc đều đặn sau mỗi ba tháng, đúng nhịp với câu hỏi về con số muốn thay đổi trong ba tháng tới đã hỏi ở câu thứ ba.

Nếu cả ba câu đều ấp úng thì nên bắt đầu từ đâu?

Bắt đầu từ câu đầu tiên: bán cho ai và họ lo chuyện gì. Hai câu sau đều dựa trên câu này, nên nắm rõ khách trước, rồi mới tính được tiền nên đổ vào đâu và con số nào nên theo trong thời gian tới.

Vậy tối nay, nếu ngồi lại và thử nói ba câu đó, bạn nghĩ mình sẽ vướng ở câu nào nhất?

Nếu muốn nhìn rõ cả bức tranh marketing của mình, không chỉ dừng ở bài test 3 câu này, bạn có thể tự học thêm ở khoá Làm Chủ Marketing.

Cùng vẽ bản đồ marketing cá nhân hóa cho doanh nghiệp bạn.
Mình là Hiền Phan, biết ơn bạn đã tới đây❤️